飲食店営業で成果を出すコツ｜初心者から成約率を上げる方法

飲食店営業は「きつい」「話を聞いてもらえない」と言われがちですが、実はコツさえ押さえれば成果を出しやすい営業分野です。理由は、飲食店が常に「集客」「コスト」「人手不足」といった経営課題を抱えており、提案の切り口が非常に多いからです。一方で、やみくもな飛び込みや一方的な商品説明では、ほぼ確実に断られてしまいます。本記事では、これから飲食店営業を始める方、すでに飲食店向け商材を持って営業している方に向けて、現場で本当に使える飲食店営業のコツを体系的に解説します。

飲食店営業が難しいと言われる理由

忙しい時間帯に営業してしまう問題

飲食店営業で最も多い失敗が、相手の状況を考えずにアプローチしてしまうことです。ランチ前後やディナーの仕込み時間、ピークタイム中は、どれだけ良い商材でも話を聞いてもらえません。これは担当者のスキル不足ではなく、タイミングの問題です。飲食店は時間帯によって業務負荷が大きく変わるため、営業する側が配慮しなければ信頼は得られません。基本的には14〜16時前後、もしくは閉店後の短時間が狙い目です。事前に「少しお時間よろしいでしょうか」と確認する一言だけでも印象は大きく変わります。

商材説明から入ってしまう営業スタイル

飲食店営業で断られる原因の一つが、いきなり商材説明から入る営業です。オーナーや店長が知りたいのは「それを導入すると何がどう変わるのか」であり、機能やスペックではありません。例えば、POSレジや集客サービスを提案する場合でも、「売上が上がります」ではなく「平日の来店数を増やせます」と具体化する必要があります。飲食店側の課題を聞く前に話し始めると、売り込み感が強くなり、警戒されてしまいます。まずは現状確認とヒアリングを優先する姿勢が重要です。

飲食店経営の理解不足

飲食店営業では、飲食店特有の経営事情を理解していないと会話が噛み合いません。原価率、人件費率、回転率、客単価といった基本指標を知らないまま提案すると、的外れな営業になってしまいます。例えば「月額1万円なら安いですよ」という表現も、利益率が低い店舗にとっては重い負担になることがあります。最低限、飲食店の収益構造を理解し、相手の立場で数字を考えることが信頼構築につながります。

成果を出す飲食店営業の基本的なコツ

課題ヒアリングを最優先にする

飲食店営業で成果を出すための最大のコツは、提案前のヒアリングです。売上が伸び悩んでいるのか、人手不足なのか、集客が弱いのかによって、刺さる提案は大きく異なります。「今、一番困っていることは何ですか」と聞くだけでも、多くの情報が得られます。ここで重要なのは、すぐに解決策を提示しないことです。相手の話を最後まで聞き、「なるほど」「確かに大変ですね」と共感を示すことで、営業ではなく相談相手として認識されやすくなります。

数字を使って具体的に伝える

飲食店営業では、感覚的な表現よりも数字を使った説明が効果的です。「集客できます」ではなく「月の来店数が20人増える可能性があります」と伝えることで、導入後のイメージが明確になります。また、費用対効果を示すことも重要です。例えば月額費用と想定利益を比較し、「〇人来店すれば元が取れます」と説明すると、判断しやすくなります。数字は信頼の材料であり、説得力を高める要素です。

即決を迫らない姿勢

飲食店営業では、その場での即決を狙いすぎないこともコツの一つです。飲食店側は日々多くの営業を受けており、慎重になっています。「検討します」と言われた場合でも、無理に詰めず、次回のアクションを明確にしましょう。資料送付、再訪問、オンライン説明など、次につながる導線を作ることが成約率を高めます。

飲食店営業で信頼を得るための工夫

同業事例を活用する

飲食店営業では、同業・近隣店舗の成功事例が非常に有効です。「同じエリアの〇〇店様で導入されています」と伝えるだけで、警戒心は一気に下がります。具体的な成果や改善点を共有することで、再現性を感じてもらいやすくなります。事例は営業トークの中で最も強い武器の一つです。

短時間で要点を伝える

飲食店営業では、長時間の説明は逆効果です。相手の時間を奪わない姿勢が信頼につながります。最初は3〜5分で概要を伝え、興味を持ってもらえたら詳しく説明する流れが理想です。「簡単にご説明しますね」という前置きも有効です。

売らずに役立つ情報を渡す

すぐに契約につながらなくても、役立つ情報を提供することで関係性を築けます。集客のアイデア、原価管理の工夫、補助金情報など、無料で価値を提供することで「また話を聞きたい営業」になれます。飲食店営業は長期目線が重要です。

飲食店営業に向いている商材の特徴

成果が見えやすい商材

飲食店営業では、成果が数値で見える商材が向いています。集客、予約、売上管理など、効果が可視化できるものは導入判断がしやすいです。営業側も説明しやすく、継続契約につながりやすくなります。

初期費用が低い商材

初期費用が低い、もしくは無料導入できる商材は、飲食店営業と相性が良いです。リスクが低いため、試しやすくなります。成果報酬型や月額固定型も検討しやすい条件です。

運用サポートがある商材

導入後のサポート体制も重要です。飲食店はITに不慣れなケースも多いため、運用フォローがある商材ほど継続率が高まります。営業時にサポート内容を明確に伝えることが信頼につながります。

よくある質問（FAQ）

未経験でも飲食店営業はできますか？

未経験でも飲食店営業は可能です。重要なのは知識よりも姿勢と準備です。飲食店の基本構造を理解し、相手の話を聞くことができれば成果は出せます。

飛び込み営業は必須ですか？

必須ではありません。テレアポ、紹介、オンライン営業など手法は多様です。自分に合った方法を選ぶことが継続のコツです。

成約までにどれくらいかかりますか？

商材や店舗によりますが、即決よりも複数回の接触が一般的です。中長期視点で取り組むことで安定した成果につながります。

まとめ

飲食店営業で成果を出すためには、相手の立場を理解し、課題に寄り添った提案を行うことが重要です。忙しい現場への配慮、ヒアリング重視の姿勢、数字を使った説明など、基本的なコツを押さえるだけで成約率は大きく変わります。これから飲食店営業を始める方も、すでに経験がある方も、ぜひ本記事の内容を実践してみてください。