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公開日:2022年07月28日  最終更新日:2022年07月29日

新規開拓の営業の方法を解説!営業のコツ10箇条

新規開拓営業

新しい顧客の獲得は、新しい顧客の獲得は、企業にとって販路の拡大や売上アップにつながるため、新規開拓営業は特に注力すべき営業活動です。

しかし、これまで取引したことのない企業にアプローチするため難易度も高く、思うように成果が出せないという企業も多いのではないでしょうか。

本記事では、新規開拓営業を行う際のコツや、代表的な営業手法、成功しやすい活動手順などをご紹介します。

新規開拓で伸び悩んでいる場合や、今後新規開拓を始める企業・事業者様は必見です!

新規開拓とは「顧客を獲得するための営業」

新規開拓の特徴

新規開拓とは、新しい顧客を獲得するために行う営業活動で、これまで取引したことのないターゲットにアプローチする点が特徴です。

新規開拓営業においては、営業先の相手が自社のことや、扱っている商材についてほとんど知らないケースも多いです。

そのため、初対面の相手とうまくコミュニケーションを取るスキルや、知識がない人に対して商材の魅力を伝えるプレゼンテーション力が求められます。

ルート営業(既存営業)との違い

新規開拓とくらべて、ルート営業は、過去に取引経験のある既存顧客に対して営業活動を行うため、対象となる顧客層や営業手法が異なります。

ルート営業は、自動車業界などの業種に多く、既存顧客と関係性を深めながら、アップセル・クロスセルなどで顧客単価を高めるための提案力が必要です。

長年の付き合いになる顧客も多く、年齢層が高い場合もあるので、ある程度の経験を積んだ営業マンの方が成果を上げやすいです。

新規開拓はなぜ必要?

新規開拓を行うメリットとしては、「販路拡大による売上の向上」と「業績低迷リスクの回避」の2点が挙げられます。

たとえば、月当たりの単価が5万円の商材で顧客が10社増えると毎月の売上高が50万円増えるように、顧客数の増加は売上の向上に直結します。

また、収益源を拡大しておくことで、万が一顧客の一部が他社に流れた場合でも経営悪化を回避しやすくなります。

アウトバウンド営業とインバウンド営業

【アウトバウンド営業】
アウトバウンド営業とは、飛び込み営業やテレアポを通して、企業からターゲット層に対して能動的にアプローチを行う営業手法を指します。

営業先を自由に選べるので、インバウンド営業よりもターゲット層の幅が広く、アプローチ数も多くなりやすいのが特徴です。

【インバウンド営業】
インバウンド営業とは、ホームページからの問い合わせなど、ターゲット層から企業に対してアクションがあった場合に営業を行う手法です。

顧客が商材に興味を持った状態で営業を行うため、アウトバウンド営業に比べてアポ獲得率や成約率が高い点が特徴です。

【新規開拓営業の鉄則】成功するためのコツ10箇条

既存顧客を分析する

新規開拓営業をする際は、既存顧客を分析したうえで、営業活動の方向性を考えるようにしましょう。

既存顧客を獲得できた要因を分析することで、自社の営業における「訴求ポイント」や「今後の改善点」などが明確になります。

自社のアピールポイントを把握し、的確で効果的な営業戦略を策定することで、効率的に顧客を獲得することができます。

ターゲットの課題を把握する

新規開拓営業をする際は、ターゲットが抱えている課題を聞き出し、その解決に繋がる提案をすることが重要です。

相手の課題を的確に把握するために、事前に営業先の情報を調べたうえで商談時にヒアリングする項目を決めておくなどの工夫をしましょう。

リストを作成する

新規開拓営業を行う際は、見込み顧客(リード)になりそうな企業を選定したうえで、各社の情報を一覧化した営業リストを作成しましょう。

なるべく多くの受注を得るには、自社の商品を求めているのはどのような立場の人なのかを十分に検討し、ターゲット像に近い企業を選ぶのが重要です。


また、質を意識しすぎた結果、リストがすぐになくなってしまっては営業活動が円滑に進まないので、「量」を意識して選定することも必要です。

メリットを明確に提示する

新規開拓営業の目的は「次の商談につなげること」なので、「商材のメリット」を提示してターゲットの興味を惹きつけることが重要です。

また、メリットだけでなく、データを用いながら過去の事例や実績などを伝えることで、さらに相手の納得を得やすくなります。

相手に合わせたアプローチ手法・改善策を提示

ターゲットによって要望は様々なので、一人ひとりに合わせたアプローチ手法をとることが重要です。

相手の課題やこだわりに関して徹底的にヒアリングを行い、「顧客目線」に立ってベストな改善策を提示するようにしましょう。

定期的な訪問やフォローで信頼関係を築く

新規開拓の場合、一度のアプローチだけでは獲得できないケースも多いので、定期的な訪問やフォローを通してお客様と信頼関係を構築することが大切です。

たとえば、相手に有益な情報を定期的に提供するなど、こまめなコミュニケーションを心がけ、いざという時に頼れる営業マンを目指しましょう。

反応が悪い見込み顧客は時期を改める

新規開拓営業では、相手から良い反応が得られなかった場合もすぐに諦めず、最適な提案タイミングを見計らう姿勢が大切です。

アプローチのタイミングではニーズが低かったが、時期を改めたら購買意欲が高くなっていたというケースも少なくありません。

貴重な見込み顧客を逃さないために、一度断られたターゲットに対しても粘り強くアンテナを張るようにしましょう。

営業代行サービスを活用する

新規開拓営業で思うように成果が出ない場合は、営業代行サービスを利用して顧客を獲得するのがおすすめです。

営業代行とは、営業活動をプロの営業マンに外注できるサービスで、スキルの高い人材を自社の戦力として登用できるのが特徴です。

効率的に新規顧客を獲得できるのはもちろん、代行会社のスタッフから営業のノウハウを学ぶこともできるので、自社の営業力を強化したい場合は活用しましょう。

インバウンド営業とアウトバウンド営業を理解する

新規開拓営業を行う際は、インバウンド営業・アウトバウンド営業それぞれの特徴を理解し、適切に使い分けることが重要です。

扱う商材や獲得したいターゲット層によって効果的な手法は異なるので、自社の分析を行ったうえで、どちらに注力すべきか判断しましょう。

自社商品の強み・弱みを把握しておく

新規開拓営業をする際は、自社商品の特徴や強み・弱みなどをしっかりと把握しておく必要があります。

新規開拓のターゲットは、自社の商材に関する知識を持っていないことがほとんどなので、様々な質問を投げかけられる可能性が高いです。

相手の疑問をスムーズに解消できれば、商材を理解してもらいやすく、自社への信頼にもつながるので、事前準備を徹底しましょう。

KPIを設定し、PDCAサイクルを回す

新規開拓営業を行う際は、事前にKPIを設定し、定期的に目標に対して得られた成果や活動内容を振り返ることが大切です。

過去に実施した商談内容の記録を見直し、自身の改善点を明確化したうえで、今後の行動計画を立てましょう。

新規開拓営業の事前準備

明確な営業戦略を立てる

新規開拓営業を始める場合、事前に明確な営業戦略を立てるようにしましょう。営業戦略とは、「効果的に売上を獲得するための施策」です。

具体的には、人員や資金などのリソースを効率的に活用するための計画や、営業手法、目標を達成するまでの道筋を定めたものです。

営業戦略を立てることで、日々の営業活動における行動指針や方向性が明確になるので、効率的に目標達成を目指すことが可能になります。

ターゲットを明確にする

■業種やエリアの選定をする
自社が獲得したい顧客の業種や、販路を拡大したいエリアを選定し、ターゲット層を絞りましょう。

特に、「自社の商品を導入することでメリットが得られる業種」はニーズも高いと考えられるので、ターゲット選定の基準としておすすめです。

■企業規模や人物像を想定する
新規開拓営業を行う際は、ターゲット像とマッチする企業規模を絞ったうえで、交渉相手の具体的な人物像まで想定しましょう。

担当者の年代や役職によっても適切なアプローチ方法が異なってくるため、社内での役割や抱えている課題まで考慮したうえで、細かな戦略を立てましょう。

新規開拓営業の方法(アウトバウンド)

新規開拓営業の方法1:テレアポ(電話)営業

テレアポとは、営業先に電話をかけて交渉を行う手法で、訪問や商談のアポイントを取るために行われるケースが多いです。

同じ場所からたくさんの企業へアプローチできるため営業効率がよく、直接会話できるので確実に相手からの返答を確認できる点もメリットです。

ただし、担当者に電話を繋いでもらえず、すぐに切られてしまうケースもあるため、交渉段階まで進みにくい点はデメリットです。

新規開拓営業の方法2:訪問営業(飛び込み営業)

飛び込み営業とは、アポイントがない状態で直接企業を訪問し、営業を行うアプローチ方法です。

対面で交渉できるので、商材情報を細かく伝えやすいほか、顔を見て接することで相手からの信頼も得やすい点がメリットです。

しかし、時間をかけて訪問しても、アポイントがないため商談の時間をもらえず、移動コストが無駄になってしまうケースもしばしばあります。

新規開拓営業の方法3:メール(DMや問い合わせフォーム)営業

メールで自社商材やイベントの案内を送付したり、アポイントの打診をする営業手法もあります。

低コストで多くのターゲットに情報提供できるので、リソースを割かずにアプローチ数を増やしたい場合におすすめです。

ただし、営業メールは開封率が低いため、電話や訪問よりも相手から返答をもらいにくい点は理解しておきましょう。

新規開拓営業の方法4:SNSのメッセージで営業

ターゲットとなる企業や担当者のSNSアカウントにメッセージを送付し、アポイントを獲得するという営業手法もあります。

特に、企業の経営層はFacebookを利用していることも多いので、普段コンタクトを取りにくい人物に直接アプローチできる点は魅力です。

いきなりメッセージを送るのではなく、勉強会や交流会などのイベントを通じて接点を作り、後日SNSで交流を図るのがポイントです。

新規開拓営業の方法5:手紙で営業

ターゲットとなる企業や担当者宛に手紙を送って情報提供を行い、商談に繋げるという営業手法もあります。

手書きの書面を送ることで、誠意が伝わりやすく、メールよりも開封率も高くなる点がメリットです。

新規開拓営業の方法(インバウンド)

新規開拓営業の方法6:SNS運営

SNSで企業アカウントを運営し、自社商材の紹介や活用事例などの発信を通して、顧客からの問い合わせを集める手法もあります。

また、SNS上におけるユーザーとのコミュニケーションを通して自社のブランディングに繋げるという運用方法もみられます。

SNSは拡散力が高いので、幅広いターゲット層に対して情報発信ができるため、顧客獲得の機会創出に有効な方法です。

新規開拓営業の方法7:Webサイト運営・ブログ運営

ブログやオウンドメディアなどのWebサイト運営を通して情報発信を行い、新規顧客を開拓する方法もあります。

Googleなどの検索エンジンから流入するため、ターゲットの課題が明確化しているケースも多く、高い訴求効果が期待できます。

獲得したい顧客層の課題解決に特化したコンテンツ作りや、検索エンジンで上位に表示されるためのSEO対策などに力を入れましょう。

新規開拓営業の方法8:YouTubeの活用

YouTubeチャンネルを運営し、動画を通して自社商材や会社の情報を発信することで、顧客獲得を図る方法もあります。

動画コンテンツは、文字だけでなく映像や音声を使ってより多くの情報を伝えることができるのがメリットです。

ただし、動画の撮影・編集には時間やコスト、人員などのリソースを割く必要がある点は留意しておきましょう。

新規開拓営業の方法9:広告運用

広告運用とは、Web広告や看板、車内広告など、さまざまな広告媒体を使って新規顧客を得る手法です。

媒体によって伝えられる情報量や狙えるターゲット層が異なるので、自社の商材や獲得したい顧客層に合ったものを選びましょう。

特に、Web広告はテキスト・動画などの形式や表示するターゲットを選べるため、高い訴求効果が期待できます。

新規開拓営業の方法10:オンラインセミナーの実施

オンラインでセミナーを開催し、自社商材に関する情報発信を通じて新規顧客の獲得を図るアプローチ方法もあります。

自社に興味を持つ企業に直接情報を届けることができるほか、場所にとらわれずに開催できるので、参加者を募りやすい点もメリットです。

また、コロナ禍においては、感染リスクが低いという観点からも、オンラインイベントが重宝されています。

新規開拓営業の方法11:セミナーや展示会などの開催(オフライン)

オフラインでセミナーや展示会などのイベントを開催し、ターゲットとの交流を通して新規顧客を獲得する方法もあります。

対面で交流するため、オンライン開催よりも社員の雰囲気が伝わりやすく、参加者に自社を印象づけやすい点がメリットです。

ただし、会場手配や設営にリソースを割く必要があるほか、場所の制約が生じる分オンラインよりも集客が難しくなる可能性が高いです。

新規開拓営業の方法12:ポスティングやDMの活用

ターゲットに自社の商材情報が記載された紙媒体やカタログを発送して、新規顧客を獲得する手法もあります。

一度送付先の情報を入手すれば、時期ごとにカタログを送付することも可能なので、特定のターゲットにくり返しアプローチできる点がメリットです。

ただし、開封されないケースも多いため、デザインや印刷コストに見合う反響があるかどうか定期的に見直す必要があります。

法人営業で新規開拓をする際におすすめの方法

・電話での営業
・飛び込み営業
・メールでの営業

法人営業で新規開拓をする場合は、ターゲットとなる企業の決裁者に直接アプローチできるものを選ぶとよいでしょう。

電話やメール、飛び込み営業は、交渉やアポイントの了承が得られれば決裁者に通される可能性も高いので、効果が期待しやすいです。

一方、SNSやYouTubeを使った営業は、決裁者の目に入らないケースも多いので、どちらかというとBtoC向けのアプローチ方法です。

新規開拓を行う際のポイント・注意点

相手目線で考え、好印象を与える

新規開拓の場合、初対面の相手に好印象を与えて交渉に納得してもらう必要があるため、「相手目線」はとりわけ重要な姿勢です。

たとえば、相手の都合を聞いたうえで、迷惑にならない時間を選ぶなど、小さな心遣いが大切です。

また、自分が一方的に話すのではなく、相手の悩みや課題をうまく聞き出すことで、提案を受け入れてもらいやすくなるほか、信頼関係の構築にも繋がります。

数字で訴求・差別化を行う

アプローチの際に、具体的な数字を提示しながら案内をすることで、自社の優位性が裏付けられ、他社商材との差別化がしやすくなります。

たとえば「〇〇社で導入実績があります」「導入した企業の8割が売上〇%アップを実現しています」など、データに基いて商材を紹介するのがおすすめです。

顧客情報の管理は徹底する

新規開拓を行う際は、営業先の企業が抱えている課題やニーズ、特徴などの情報を細かく管理することで、交渉の成功率が高くなります。

アプローチの際に、相手が求める情報を先回りして提供することで、円滑なコミュニケーションが可能になり、自社への信頼度も高くなります。

また、集めた情報をもとに各ターゲットの成約可能性を測ることで、精度の高いリストの作成にも繋がります。

CX(顧客体験)の向上を意識する

CX(顧客体験)とは、商品・サービスの購入前から購入後までに顧客が体験する一連の出来事を指し、顧客の購買意欲を左右する重要な要素です。

たとえば、スターバックスコーヒーでは、おしゃれなインテリアや心地の良いBGMなどを通して「居心地の良い空間」というCXが享受できます。

このように、優れた顧客体験の提供が、顧客の満足度向上に繋がるため、営業をする際も、機械的に案内するのではなく、誠意を持った態度や有益な情報提供を心がけましょう。

新規開拓営業の手順

STEP1:リスト作成

新規開拓営業を行う場合は、はじめにターゲットを選定し、営業先を一覧化したリストを作成しましょう。

リストを作成する際は、「受注が見込める度合いの高さ」や「売上や利益の向上に繋がるかどうか」を基準に企業を選ぶことが重要です。

STEP2:ファーストアプローチと顧客のデータベース化

リストを選定したら、自社の紹介や簡単な商品説明といったファーストアプローチを行い、アポイントの獲得を目指します。

電話や飛び込み営業、メールの中から、ターゲット層に刺さりやすい手法を使い分けながら、商談の機会創出に徹しましょう。

STEP3:ヒアリングと定期的な情報提供で信頼関係を構築

ファーストアプローチを突破した企業には定期的にコンタクトを取り、現状の課題や関心事などの情報をヒアリングしましょう。

有益な情報提供やこまめな訪問を重ねることで、顧客との信頼関係が構築され、相手のニーズが高くなった際に受注できる可能性が高くなります。

ファーストコンタクトのタイミングで獲得に繋がらなくとも、「いざという時に頼れる営業マン」を目指し、後の機会創出に繋げることが重要です。

STEP4:商材の提案

顧客と信頼関係を構築できたら、自社の商品・サービスを提案するフェーズに入ります。

ヒアリングを通して聞き出した課題を踏まえて、それに対する自社商材の有益性を伝えることで、納得を得やすくなります。

また、万が一「検討したい」という反応があった場合は、次回の訪問日時を決めるなどして、商談が流れてしまわないように工夫しましょう。

STEP5:アフターフォローの実施

商談を経て受注が成立した後も、定期的にコンタクトを取り、アフターフォローを徹底することが大切です。

課題が改善されたかどうかや、他の課題が浮上していないかなどをヒアリングし、必要に応じて情報提供を行いましょう。

受注後もコミュニケーションを取り続けることで、信頼関係が深まり、新規獲得した顧客の定着を図ることができます。

STEP6:リピート・アップセル・クロスセルによる客単価の向上

アフターフォローを通して新たな課題やニーズが顕在化した場合は、追加受注の商談に繋げましょう。

リピート・アップセル・クロスセルに成功すれば、顧客単価が向上するので、新規開拓の効果も高くなります。

ただし、売上を重視して強引に営業すると、せっかく築き上げた信頼関係が崩れてしまう可能性もあるので、あくまでも「顧客目線」を優先する必要があります。

・リピート:同一製品を繰り返し購入すること
・アップセル:同一製品の上位プランへの移行やオプションの追加購入をすること
・クロスセル:提供製品とは別の製品・サービスを購入すること

新規開拓がうまくいかない場合の対処法

営業戦略やアプローチ方法を見直す

新規開拓で思うように成果が出ない場合は、営業戦略やアプローチ方法が適切かどうか見直す必要があります。

商材を分析したうえで、訴求ポイントや営業トークがターゲットに刺さるものなのか見極めましょう。

また、同じ商材を扱う場合でも、営業先の企業によって適したアプローチ方法は異なるので、相手によって複数の手法を使い分けるなどの工夫が必要です。

ターゲットが適切かを確認する

狙っているターゲット層がニーズとずれている場合も、新規開拓で成果が出ない原因として考えられます。

自社の既存顧客を分析したうえで、獲得しやすい企業の傾向を把握し、営業先の業界や業種、企業規模、エリアなどを再度選定しなおしましょう。

顧客管理を徹底する

新規開拓で成果が出ない場合は、ターゲットの企業情報や課題などの情報を集め、管理するようにしましょう。

営業先の細かな情報を把握しておくことで、訴求ポイントを効果的に伝えられ、スムーズに商談を進められるようになります。

新規開拓営業はつらい?向いてる人の特徴・営業マンが求められるスキル

粘り強く努力できる人

新規開拓営業において、アプローチ後すぐに獲得できるケースは少なく、大半は地道なアプローチを続けることで成果を得られます。

そのため、継続力があり、粘り強く顧客とコミュニケーションを取りながら信頼関係の構築に努められる人材が求められます。

反対に、思うような成果が出なければすぐに諦めてしまう営業マンの場合、新規開拓は務まらないでしょう。

細かい気配りができる人

新規開拓営業では、いかにターゲットからの信頼を得て商談に繋げられるかが重要なポイントなので、細かい気配りができる人材が求められます。

たとえば、単に資料に沿って案内をするのではなく、相手の疑問を先回りして調べ、説明することで、安心感を与えることができます。

相手目線に立って物事を考えるスキルや、相手の要望を汲み取る力を持っている人ほど、成果を得やすいでしょう。

ヒアリング力が高い人

新規開拓では、相手の課題や関心事をうまく聞き出し、ニーズに合った提案をすることが重要なので、ヒアリング力の高さが求められます。

中には、一方的に自社の紹介や商材の案内をしてしまう営業マンも居ますが、それだけでは信頼関係の構築や、顧客の獲得には繋がりにくいです。

そのため、相手の話したいことをうまく引き出したうえで、メリットの訴求に繋げられる人材ほど、新規開拓で成果を出せる可能性が高いです。

前向きで切り替えがはやい人

新規開拓は、営業の中でも成果に繋がりにくい分野で、電話をすぐに切られてしまったり、門前払いされてしまうこともしばしばあります。

そのため、営業先に取り合ってもらえなかった場合でも、失敗を引きずらず、気持ちを素早く切り替えられる人材が適しています。

反対に、一度の失敗でいつまでも落ち込んでしまうタイプの場合、断られることの方が多い新規開拓には向いていない可能性があります。

新規開拓の営業トークで押さえたいポイント

・落ち着いて話す
・話し上手だけではなく、聞き上手になることも大切
・商品やサービスの使用感をイメージさせる
・一度にたくさん説明し過ぎない
・重要な部分は繰り返して説明する

営業トークでは、相手からの信頼を得ることが重要なので、一方的に商材の案内をするのではなく、常に「お客様と対話をする姿勢」を持つことが大切です。

たとえば、売りたい気持ちが強すぎてトークが早口になったり、相手が内容を理解していない状態で強引にトークを進めてしまうと、相手の不信感に繋がる恐れもあります。

コミュニケーションを通じて相手が求めている情報を汲み取り、即座にそれを伝えることで、顧客の購買意欲を受注につなげることができます。

新規開拓営業のよくある質問

新規開拓営業でおすすめの本はありますか?

『売れすぎて中毒になる 営業の心理学』(神岡 真司 著)

本著は、累計140万部以上の販売実績を誇る、営業とセールスに特化した心理テクニックに関する本です。

36のセールス心理術と180のセールストークが紹介されており、アポ取りから商談、クロージングまで、幅広いノウハウを学ぶことができます。

新規開拓で営業メールを送る際、件名の記載にコツはありますか?

営業メールで件名を記載する際は、以下の2点を意識しましょう。

・インパクトのあるキャッチコピーを考える
・【】記号などで重要箇所を強調する

本文の要点を簡潔にまとめ、相手がつい読みたくなるような表記で件名を記載するのがポイントです。

【まとめ】新規開拓営業はコツを押さえて適切なアプローチ方法を選ぶのがポイント!

新規開拓営業は、企業の成長や事業拡大に繋がる重要な活動であり、特徴が異なる様々な営業手法があります。

自社が扱っている商材や、狙いたいターゲット層によって、選ぶべきアプローチ方法は異なってきます。

商品・サービスの特徴や顧客層を徹底的に分析し、自社に合った新規開拓営業の戦略を確立していきましょう。

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