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公開日:2021年06月25日  最終更新日:2021年09月01日

凄腕住宅営業マンインタビュー(クビ寸前→5年連続全国1位の理由、短時間で信頼構築出来る営業スタイル)

営業マンチャンネル

ゲストの経歴

田中@目指せ住宅営業マン日本一
戸建住宅営業/個人成績昨年58棟契約/来期個人75棟契約チャレンジ中!/当時クビ寸前から乗り越え大手コンサル会社主催全国営業マンランキング5年連続全国1位達成/地方の住宅会社/20年勤務/関西大学卒/建売ではなく請負

Twitterアカウント

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大堀:営業マンチャンネルの大堀です。

山崎:株式会社Wizの山崎です。

大堀:本日は戸建て住宅営業を行っている田中さんにお越しいただきました。

田中:田中 と申します。
住宅の営業を約20年ほどさせていただいており、今はマネジメントとプレイヤーの両立をさせてもらっています。

山崎:田中さんのTwitterを拝見させていただきました。
コンサル会社主催の全国営業マンランキング5年連続全国1位という大変素晴らしい実績をお持ちなんですよね。

田中:はい。
スタッフやお客様のおかげでとることができました。

山崎:これまで経験されてきたお仕事はどんなものがございますか?

田中:20年間この会社で営業だけをやってきたので、ほかの仕事のことはよく分からないですね。

山崎:では完全にその道のプロということですね。
住宅以外の販売経験はお持ちですか?

田中:住宅以外は全く分からなくて…

山崎:そうなんですね。

営業にも色々ありますけど、家を売る営業マンって凄腕営業マンのイメージがあります。
一生に1度の大きな買い物ですから、お客様を決断させるのは相当な営業力を持っていないとできませんよ。

大堀:じっくりと信頼を積み上げていく必要があるので、数万数十万の買い物よりも、より営業マンとしての素質が試されますね。

クビ寸前だった絶望の日々

山崎:田中さんは昨年、58件の契約をお客様と結ばれたそうですね。
58件って計算すると、週1以上のペースで契約を決めてることになります。
これってすごいことですよね。

大堀:営業する中でいろいろな経験をされてると思います。
印象的なエピソードがあればお聞かせください!

田中:今でこそ表彰していただけるような営業マンになったんですけど、じつは入社して3、4年ぐらいのときはクビ寸前のダメダメ営業マンでした。

当時の上司から夜の23時ぐらいに個室に呼ばれ
「なんでお前は売れないんだ」
ってずっと言われ続けて、自己肯定感下がりまくりでした。
お客様と顔を合わせるのがすごい嫌だった時期もあります。

「営業マン大変だな」っていうのがそのときの印象でした。

山崎:今の輝かしいトップセールスマンの姿からは想像がつきませんね。

大堀:そんな絶望の日々から今のようなトップ営業マンに、どのようにしてなったんですか?

田中:ダメダメ営業マンから少しずつ良くなってくる兆しとなったお客様との出会いがありました。

そのお客様と仲が良く、特別な想いをもってお引渡しまでさせていただきました。
そしたらお客様が涙を流して喜ばれたんです。

それまでは自分が販売することを最優先に考えていたんですけど、
「お客様のためになんとかしていこう」
というふうに自分の中での意識が変わってきて、その日から少しずつ好転してきました。

山崎:失敗経験も含めて全てが田中さんの血肉となり、いまの素晴らしいお姿があるのですね。

大堀:厳しい経験をされても住宅営業マンは
辞めようと思わなかった?

田中:毎日辞めようと思ってました。
大変なことがほとんどで、何度も辞めようと思ったんですけど辞める勇気がなくて辞められませんでした。
逆にそれで結果よかったかな~と。

大堀:辞めなかったからこそ今があるわけですね。

チームリーダーのタブー

山崎:田中さんのTwitterを拝見させて頂いたんですけど、数々の名言が呟かれていて目からうろこでした。

「営業の本質ってこうなんだな」っていう気づきがたくさんあって、なかでも『チームリーダーのタブー』というツイートに感銘を受けました。

普段マネジメントされる上でチームをどのように鼓舞するようにされてますか?

田中:そうですね。

今の若い世代の子には根性論が通用しませんし、「お客様のために」が一番大事なところなんですけど、言葉で聞いてもピンときません。

伝えたいメッセージの本質が、言葉を散らすことによってブレてしまいます。
伝えたい目的をブラさないために、言葉を伝えるときは「お客様のために幸せを掴んで僕たちはやらなければいけないんだ」という言葉は不必要だと思うんです。

トップからのメッセージは、目的を明確に何をすべきかを言葉で表現してあげないと、今の子はぴんときません。

伝える上でのメッセージはそのようにしています。

逆に言うと、ある側面ではクールすぎるとか人間味がないような表現に聞こえてしまうこともあります。

お客さんが気持ちよく引渡しするために、どういうふうにやろうかという議論は別でしますけど、伝えたいメッセージを伝えるときは工夫しながら伝えるようにしています。

大堀:確かに…。
今の世代って僕よりちょっと上くらいの年齢だと思います。

私はそういう言われ方をした方がスッと落とし込みやすいです。
そのような細かいところまで配慮して考えてらっしゃるのすごいと思います。

山崎:目的をしっかり伝えることを大事にされてるんですね。
納得しました。

家を2時間で売る方法

大堀:さっきの話の中にも出てきたと思うんですけど、営業マンとしてどのような営業スタイルを確立していったのですか?

どのような感じで住宅を売っていったのか教えて下さい!

田中:住宅業界っていうと、住宅展示場があってそこにお客さんがご来場されて、自社の良い点をアピールして、なんとか見積もりにこぎつけて提案をさせていただいて、

「これで契約をしてください」
「今だったらキャンペーンがあって、今月中に決めてください」
というのが住宅業界の一般的な家づくりの進め方だと思います。

私たちも住宅展示場をもってお越しいただきはするんですけど、ポイントとしては 一言で言うと「売り込みをしない」ことですね。

イメージとしては、病院の手術をするとき、「このドクターに任せよう」って手術が治るか確約されたものを依頼するわけじゃないですよね。
治るかわからないものを依頼するときの決め手は信頼でしかありません。
「まだ結果があるものじゃないけど、あなたに任せます」が病院の先生の売りこみ方です。

それと同じように、私たちもお客様が「この人に任せてもいいかな」と感じてくださるように工夫をして接客をすることを意識的にやっています。

お客様も初めての家づくりなので、住宅販売の展示場はハードルが高く、わからないことだらけでなんとか来て

「なにかしら営業されるだろうな」
と不安がいっぱいなのに、売り込みされると嫌になっちゃうのは目に見えています。

私たちとするとうちが良い点どうこうではなくて、接客をする上でお客様に、「この人に任せてもいいかな」と思わせられるかどうかを意識的にやっています。

決断の阻害要因

通常、人が物事を決断するときはいろんな阻害要因があって、
主にこの3つが挙げられます。

1. もっと安いものがないかな
2. もっといいものがないかなと本音で思ってる
3. この営業さんのことを信用してもいいかな

この3つをきちんと解決すれば「もうこの人に任せてもいいや」という話になります。

私の場合はそれを初回接客の段階で、見積もりも出さずに間取りも書かずに、「もうこの人に任せよう」までを2時間で持ってくるようにしています。

大堀:2時間で信頼を構築できるんですか?

田中:できます。
2時間で信頼を構築できるようにいろいろと工夫しているんです。

見積もり出さなきゃ決められない、間取りを出さないと決めてもらえるわけないという当たり前のイメージに営業マンがいると、商談は複数回になりますし、他社の見積もりを待たないといけなくなります。

結果的に決まらない可能性のが高いので、決まらないものに対してすごく時間を取られてしまっていることになります。

図面を出さなくても決めてもらえる仕組みさえ作っていれば、「もうこの人でいいや」っていうことで、初回の段階で「あなたに任せます」という申し込みを書式でいただけます。

あとはゆっくり土地を決めたり、間取りを決めたりすれば大丈夫です。

そこにはいろんな工夫とかやり方があるんですけど、完全に仕組み化されてますので、うちの会社ではそのようなやり方で横展開させてもらっています。

徹底的に営業感をなくす

山崎:田中さんのTwitterに

徹底的に営業感をなくす』ことが自身のスタイルであると書かれていました。
確かにこういう営業マンがいたら、ほかの営業マンとは一味違うなと感じます。

例えば、
「お客様に有益な情報を客観的にお伝えする」
「家を建てない選択肢があってもいいとあえて伝えている」
など、こういった対応をしてもらえると、

「この人本当に自分のためを思った提案してくれてるんだな」と思えますね。

田中:接客の段階でも「決めてもらおう!」というつもりで全て話してるわけではありません。

お客様に「よければお手伝いすることもできますよ」というスタイルで伝えた結果、「もうあなたに任せますよ」っていう形になります。

「絶対に決めてやろう!」と思ってやってるつもりもなくて、建てる必要がなければ建てなくてもいいと本当に思ってます。

買わない選択肢を与えてるというよりは、
「必然性がなければ買わなくてもいいですよ。」
「買う必要があるんだったらこういう道筋でいかれたらいいですよ。」と、「客観的に」「一般論で」お伝えをさせて頂いています。

結果お手伝いするパートナーとして私たちもおります、うちじゃなくてもいいですけどっていうスタイルでお客様からご指名をいただけるという流れになっています。

大堀:無理やり押し付けるようにやるのではなく、引きの営業だから信頼を得ることができ、営業成績も上がるということですね。

田中:そうですね。
結果的にそうなってることは本当にありがたいです。

田中さんからのアドバイス

大堀:最後に、これから営業マンになる方や営業マンとして頑張ってる人に向けて、アドバイスや助言をいただきたいです!

田中:営業というと住宅業界だけでもないですし、
共通点はたくさんありますけど、

やっぱりなにを売るにしても、お客様が心配になっておられることをきちんとお伝えしましょう。

「売ろう」「売ろう」と営業マンのメリットが先に出てしまうとお客さんはすぐに引いてしまいます。
自分のメリットは後で、お客様に有益なことを先にお伝えすれば結果は出ます。

朝活

ビジネスの世界では「朝活」とかよく言われると思うんですけど、私がビジネスマンとしてレベルアップできたのは30歳ぐらいの朝活のスタートからでした。

私も30歳ぐらいのときにストイックに仕事に取り組む時期がありました。

1日の行うべきことも4時5時に起きて、朝すべて終わらせて、会社の朝礼が終わると9時から1日の仕事をスタートダッシュができて、午前中にやるべき仕事が全て終わって…

午後からは自分の戦略とか、売るための工夫とか、極論カフェで読書したりしていました。

できたらそういうことをしながら営業していただくと人生が変わります。

営業と違う視点でございますけど、自分にはすごく大きな行動パターンでしたのでご紹介させていただきました。

大堀:仕事以外の部分を充実させるのも、結果仕事の成果に繋がるということですね。

田中:そうですね。

朝起きて、一日の仕事クリアにして、ジムに行ったり、読書したり、勉強したりすることもできます。

やるべきことを朝一番に。朝は家で仕事をして朝の仕事を充実させていくとすごく充実した1日になります。
できた人とできてない人だと、1、2年後の生活の充実度にかなり大きな成果の違いが出ると思います。

大堀:なるほど、ありがとうございます。今回は住宅営業マンのプロ田中さんにお越しいただきました。

山崎:ありがとうございました。

今後もたくさんの営業マンにお話をうかがっていきますので、ぜひチャンネル登録&高評価よろしくお願いします。

山崎:お願いします。

まとめ

トップからのメッセージは、目的を明確に何をすべきかを言葉で表現する

お客さんから信頼してもらえるように営業をする

朝活をすると人生が変わる

営業について学べる「営業マンチャンネル」を見てみよう

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