URUMAP
都道府県から検索する
職種から探す
期間から探す
ウルマップ>UMA記事一覧> 営業前に何も準備していないの?!準備、調べておくべき内容を紹介
2019年01月25日

営業前に何も準備していないの?!準備、調べておくべき内容を紹介

成功・失敗談

営業が成功するかどうかは、事前準備次第で大方が決まると言われているのをご存知でしょうか。しかし実際に営業をしている人の中には、特に事前準備を行わず営業に向かっている人も少なくないかと思われます。準備を怠ったばかりに失敗してしまうというような事態は避けたいですよね。そこで今回は、営業前に調べておくべき情報や、済ませておきたい準備の内容について紹介します。今回の記事を参考に事前準備を整えて、営業成功につなげてください。

商談成功のコツは事前準備

営業で好感触を掴んだと思ったクライアントから、別れた後でお断りのメッセージを受け取った経験はありませんか? 提案の仕方やフォローの内容に問題があるケースもありますが、実は事前準備に問題があったというパターンも少なくありません。営業の成否は事前準備で9割が決まるとも言われています。商談に入る前の打ち合わせの段階で、準備ができているかどうかが重要となります。準備ができていなかったばかりに大きな商談を逃してしまうという事態にならないためにも、今回紹介するポイントを抑えておいてください。

準備していないと失敗する?

どうして事前に準備を済ませていないと失敗してしまうのでしょうか?

ここで言う事前準備には、顧客が何を求めているのか、何を期待しているのかというニーズの情報収集も含まれます。相手のことを理解しておらずニーズが把握できていないと、的外れなアプローチを行ってしまい失敗という結果に繋がりかねません。初回訪問で満足度が高ければ、その後の商談もスムーズに運ぶ可能性が高くなります。満足度が低くなると、営業マンを通して取り扱い商材、会社への期待や信頼度も下がってしまいますよね。製品やサービスの質の良さはもちろん大事な要素ではありますが、営業マンを通して行われる商材や会社へのジャッジも軽視できません。

顧客の信頼を勝ち取ることが営業成功のコツとも言われています。顧客の信頼を勝ち取るためには、情報収集を含めた事前準備がカギとなります。

顧客目線で準備をしよう

顧客の信頼を獲得するためには、まずは顧客側の目線に立つ必要があります。いくら準備を進めても、顧客側のニーズから外れてしまっていては意味がありませんよね。効率的かつ効果的な準備には、顧客側の目線で考えていくようにします。相手の目線に立つことで、顧客のニーズや困りごとなど、事前に揃えておいた方がいい情報が分別できるようになります。相手に響く提案の方法も把握しておくことで、当日の商談もスムーズに運ぶ可能性が高くなりますよ。

さらに準備の一環として、集めた情報やアプローチ方法などを一度言語化して、手落ちがないかどうかを確認しておくといいですね。チェックリストを作っておき、事前準備の際に手落ちがないかチェックするようにしましょう。チェックリストがあれば何ができていないのかを具体的に知ることができます。事前準備にはやることが多く、一つできていないだけで全部できていないように感じてしまうこともあるかと思われます。具体的にできていないポイントを把握すれば改善に繋がり、より行き届いた準備が行えるようになりますよ。

最低限準備しておくこと

それではいよいよ、具体的に準備しておきたい項目の説明に入ります。以下の項目をチェックリストに入れておき、事前準備を行ってください。

1.情報収集

商談に入る前の準備として絶対に欠かせない情報収集。企業相手の取引であれば、相手がどんな企業なのかを企業理念やマーケティング方法から把握しておきます。会社のホームページを閲覧して情報を集めておくのはもちろんのこと、会社のキーマンがFacebookをやっている場合もあるので、そちらにも目を通しておくといいですね。以下のポイントを把握して、ビジネス状況を共有しておきましょう。

●経営関連
 経営の方針や戦略、事業内容や業績、規模など。

●組織
 会社(本社・支社)の所在地や沿革など。

●商品
 取り扱っている商品やサービスなど。

●取引
 主要の取引先情報など。

●業界
 業界全体の情報や、競合の状況など。

2.顧客ニーズを想定する

情報収集で必要な情報を揃えたら、次は相手がどんなニーズを抱えているのかを想定します。せっかく揃えた情報も、お客様のニーズから外れてしまっていてはあまり意味がありません。集めた情報を元に、企業理念などに沿った提案方法をいくつか用意しておくようにします。

顧客ニーズには相手側がしっかり把握しているものもあれば、まだ気付いていない潜在的なニーズまで存在します。相手も気付いている目先の問題だけではなく、まだ把握できていない課題を先回りして洗い出して改善方法を提案すれば、信頼度はぐっと高まりますよ。

集めた情報をよく分析して顧客が抱えていそうな困りごとや、改善すればプラスになるような要素を洗い出し、効果的なアプローチを行ってください。

3.リハーサルをする

情報を揃え、顧客ニーズも想定したら一度リハーサルを行っておきましょう。訪問の目的と最終的な達成内容を設定し、そこに持っていくために全体の流れを組み立てます。とくに以下のポイントを意識して全体の流れを組んでみてください。

①商談をどこまで持っていくか
②最終的なゴールまでに展開する話の内容、流れ
③質問、聞き出したいこと

①から順番に重要度の高い項目であると心掛け、流れを組んでリハーサルを行ってみましょう。

4.営業ツールの準備

当日の商談をスムーズに行うために営業ツールの存在は欠かせません。当日役に立つものもあれば、継続して商談を行っている場合には前回の流れを思い出す上で役に立つツールもあります。これらのツールを活用して、営業成功の確度を高めてください。

●営業日報、メモなど
 営業日報やメモからは、前回行った商談内容のチェックが行えます。どんな話をしたのか、商談はどこまで進んでいるのかを把握しておきましょう。

●カタログ、見積書など
 商談の進捗状況が分かったら、顧客に見せるカタログや見積書を用意しておきます。商談の状況によって必要となる資料は異なるので、それぞれの状況に合ったものを用意しておきます。

●その他必要な資料
前回の商談で顧客から質問があった場合、回答となる資料を用意しておきましょう。

●名刺
自分の名刺はもちろんのこと、前回顧客からいただいた名刺も揃えておくといいですね。

5.アポイントメントの確認

営業マンにとって遅刻は致命的な失敗になってしまいます。時間管理ができていないイメージがついてしまうと、それだけで信頼の低下に繋がりかねません。顧客に悪いイメージを与えないためにも、アポイントメントを確認して日時を間違えないように注意が必要です。

訪問経路についての確認も行っておきましょう。地図ではなんとなく把握していても、いざ現地に行くと想定していた以上に時間がかかってしまうことも考えられます。重要な商談であれば、一度事前に訪問しておくといいですね。一度訪問しておけば実際の移動にかかる時間や会社の場所が分かり、商談中に雑談としても使えますよ。

6.身だしなみのチェック

人と人が直に会って話す営業の場合、営業マンの身だしなみも商談の成否を決める重要なカギです。ワイシャツの襟はよれていないか、靴は磨いているか、ネクタイの色はスーツに合っているかなど、細かい要素も顧客側は何気なく見ており判断材料とされることもあります。

女性の場合はあまり派手すぎないものであればパンツ・スカートスタイルのどちらでも問題ないとされるケースが多くなっています。スカートは極端に長い丈や短い丈の物は避け、膝が隠れる程度の長さにするのが無難ですね。素足は避け、ストッキングはビジネスに相応しい色を心掛けてください。

身だしなみがちゃんとしていない人の話は、商談のような場ではあまり真剣に聞いてもらえません。清潔感のある身だしなみで顧客に好印象を与え、信頼の獲得を獲得しましょう。

まとめ

今回は営業マンが事前に済ませておくべき準備についてお話しました。顧客に安心感を与え、信頼してもらうには事前準備が重要なカギとなります。さまざまなコミュニケーションツールが登場し、ビジネスにも活用されている昨今ですが、やはり人と人が直に顔を合わせて話す営業には大きな効果があります。実際に会って話した印象から信頼や安心を獲得しておけば、商談を進める上で有利となるでしょう。今回紹介したポイントを押さえて事前準備をしっかり整え、商談の成功に繋げてください。