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2019年12月03日

訪問営業を成功させるコツとは?苦手を克服し、売れる営業マンになるために必要な準備と心構え

営業マンのスキル

営業活動を行う上で電話営業や飛び込み営業、訪問営業などは避けては通れない営業手法です。しかし新人の営業マンや飛び込み営業をして門前払いをくらい断られた経験のある営業マンなどは、人と話すことに苦手意識が芽生え、営業活動が怖いと感じてしまうことがあります。

今回の記事は、営業活動が怖いと感じたときに克服するための考え方と売れる営業マンになるためのコツを紹介します。

訪問営業は事前にアポイントをとるか飛び込みで行くかの二択

訪問営業は大きく分けると「アポイントを事前にとって行くか」「飛び込みで行くか」の2つに分けられます。それぞれの特徴をみてみましょう。

飛び込み訪問営業

飛び込み訪問は、読んで字の如く突然訪問をする営業スタイルです。企業や個人宅へアポイントを取らずに訪問し、面識のない人に対して営業活動を行います。当然事前に約束をしていたり、商品に興味があることすら分からない状況のため、担当者に取り次いでもらう前に門前払いされやすく法人や企業へは効率の悪い営業方法といえるでしょう。さらに断られることが圧倒的に多いため、精神的に辛いと感じて苦手意識を持つ営業マンがいることも特徴です。

アポイントを取って行く訪問営業

アポイントを取って行く訪問営業は、事前に電話で簡単な商品の提案をして、興味を持ってもらったお客様へ改めて日時を約束して訪問するスタイルです。飛び込み訪問に比べると、電話の段階で興味の有無を精査することができるため、効率の良い訪問営業ができるでしょう。しかし電話でアポイントを取る際は、顔の見えない状態でお客様へ商品の説明をするため、それなりのコツが必要です。

まずは訪問する目的を明確にする

お客様のところへ訪問営業へ行く前には「なぜ訪問するのか?」目的を明確にする必要があります。お客様も忙しい中時間を割いてくれるため、その時の訪問が挨拶なのか、商品の説明なのか、契約なのか目的を明確にして無駄な時間を使わせないようにしましょう。

訪問営業を苦手とする人や新人の中には「会話が続かない」「会話のネタが出てこない」といったことがあります。その場合は、自社のパンフレット・資料・名刺を渡すことをはじめのうちは訪問の目的として、訪問営業に慣れていくことも大切です。

新規開拓の訪問営業は断られるのが当たり前

営業活動は新人からトップセールスマン問わず、お客様のニーズがなければ断られるものです。それが新規開拓の訪問営業となるとさらに確率は上がり、もはや断られることが当たり前となります。その理由としてお客様は、営業マンが連絡してくれることを待っているわけではなく営業マンから積極的にアプローチをして初めて商品を知ることになります。そのうえ「商品を買ってもらいたい」という目的の元、営業マンからアプローチされるわけなのでお客様も身構えてしまうのです。

営業は商品を売ることが目的ですが、前提としてお客様の悩みを解決するために訪問営業を行い、最終地点として商品を購入してもらいます。そのためお客様の課題を解決できなければ断られることは自然なことなのです。訪問営業を苦手とする営業マンの多くは「商品を売らなければいけない」という概念にとらわれすぎて断られる事が怖いという心理になっています。まずは「お客様の悩みを解決したい」という心構えを持つといいでしょう。

訪問することで得られる効果もある

訪問営業は現地まで足を運ばないといけないため、正直それなりの時間や手間がかかります。しかしその分得られる効果も十分にあります。ここでは訪問営業をすることで得られる2つの効果を紹介します。

接触回数が増えれば好感度が上がる

訪問回数が多ければ、それだけでお客様と仲良くなりやすくなります。心理学でも「単純接触効果(ザイオンス効果)」と呼ばれており、興味がない相手でも頻繁に会うことにより、警戒心が薄れ良い印象を持つようになるというものです。

つまり何度も繰り返し接触することで、その人の好感度や評価が高まる可能性が高いということです。これは短い時間の接触でも有効なため、お客様訪問のついでに寄ってみて挨拶をするだけでも効果は上がるでしょう。

信頼関係が構築される

お客様の元へ定期的に足を運び、お困りごとをヒアリングしたり有益な情報を提供することで、お客様との間に強い信頼関係が構築されます。一度信頼関係が構築されると自社商品の追加注文や顧客紹介に繋がり、さらに売上を伸ばすことが期待できるでしょう。

訪問営業で売れる営業マンになるために必要な準備

お客様の元へ訪問営業に行く際は、訪問前に何をするかが大切です。この訪問前の準備をどれだけしっかりと行えるかで成約率も変わってきます。ここでは訪問営業で売れる営業マンになるためのコツとして、具体的にどのような準備が必要なのかみていきましょう。

1.商談する前は相手の情報収集を行おう

訪問営業の質を高めるためには、事前に商談相手の情報を調査した上で挑むのがコツです。事前にお客様の事を調べることで「こんなにも私のことを知ってくれているんだ」と感じてもらえます。自分以上に営業マンが理解してくれているとお客様も信頼を寄せ、本音で語ってくれたり相談をしてくれるようになります。さらに情報収集することによって、どのように提案をすべきか事前の仮説立てにも役立つでしょう。

2.商談のはじめは前フリを入れよう

商談だからといって、いきなり矢継ぎ早に本題の話や質問をされては、お客様も準備ができておらず心を閉ざしてしまう可能性があります。商談の本題や質問に入る前は、適切な「前フリ」を入れるのがコツです。例えば「弊社からより適切な提案をさせて頂くために、今からいくつか質問してもよろしいでしょうか?」など許可を取れば相手も不愉快な思いをせずに答えてくれるでしょう。

3.当日話す流れや資料の準備はしっかり行おう

商談に入る前は、事前に話す流れや質問の項目をある程度作っておくことが成約に繋がるコツです。想定される質問や必要であろう資料を準備しておくことでスムーズに商談を進めることができます。お客様も「この営業マンはできる人だ」と信頼を寄せてくれるでしょう。

4.当日は身だしなみと清潔感を忘れずに

よく「人は見た目で判断される」と言われますが、これは紛れもない事実です。とくにビジネスマンとして身だしなみを整え、清潔感を保つことは最低限のマナーでもあります。訪問営業でお客様のところへ行く時は、スーツや鞄、靴は汚れていないか、寝ぐせや口臭などで相手に不快感を与えないかなど気を配ることも重要です。その他には姿勢や立ち居振る舞いなどを正すことも印象を良くするポイントです。清潔感と正しい姿勢で相手に好印象を与えることでお客様の信頼を掴みましょう。

飛び込み営業にしろアポ取りにしろ数が大事

営業の成績は、訪問数×成約率で決まります。成約率はある程度営業マンのスキルによっても変わりますが、訪問数については新人でもスケジュールの組み方次第で増やすことは可能です。最初から少ない訪問数で成約に至ることなんて稀であり、数をこなして経験を積むことによりコツが掴め、成約率が上がってきます。現在成約率が思うように上がらないという方は、まず訪問回数を効率的に増やすことに注力してみるといいでしょう。

また営業活動をしていると、どこでどのような出会いがあるかわかりません。訪問母数を上げる分たくさんのお客様とお話できるので、思いもよらないところで契約に至るケースもあります。あまり先入観を持たずに訪問することが売れる営業マンに近付くコツといえるでしょう。

訪問するのは数より質にこだわる

上の章では、はじめのステップとして訪問回数を上げることが大切だとお伝えしました。訪問回数を増やした結果、ある程度ニーズのある市場やお客様の傾向、成約に至るコツが掴めた営業マンは、次のステップとして「質」にこだわるといいでしょう。数打ち当たれと条件を絞らずにアタックしていては、いつまで経っても成約率を伸ばすことは難しいです。

アポイントを取る時は、ある程度興味を持っているお客様のみ訪問するようにしたり、過去受注した顧客の傾向などを分析してターゲットを絞った営業活動をすることが成約率を上げるコツといえるでしょう。

まとめ

今回は営業活動が怖いと感じたときに克服するための考え方や、売れる営業マンになるための準備や心構えについて紹介しました。

訪問営業は、多くのお客様へアプローチしては、自社の商品紹介をしてヒアリングを繰り返す仕事です。そのためニーズがなく断られる確率が高いのは仕方のないことです。一方でお客様と直接顔を合わせて提案することで、信頼関係を築けやすいのも訪問営業の醍醐味といえます。1件1件のお客様にどれだけ丁寧に行えるかが訪問営業を成功させるコツなので、ぜひ今回お伝えしたことを実践してみてくださいね。