ソリューション営業とはどんな営業手法？必要なスキルや成功させるための方法を紹介

今の時代は情報やモノが溢れかえり、自分に合った正しい選択はどれなのかと悩むことが増えてきていますよね。
営業職の人であれば、一度は「ソリューション営業」という手法を耳にしたことはないでしょうか？ソリューション営業とは、お客様のニーズを汲み取り解決へと導く営業スタイルのことですが、今の時代だからこそこのようなスタイルが必要とされています。
しかし実際にソリューション営業の定義や、他の営業手法との違いをしっかり理解して実践している人は少ないかと思います。
今回は、お客様の心を掴むソリューション営業に焦点をあて、具体的な例を交えて必要なスキルや成功に導く方法をご紹介します。

ソリューション営業とは？

業界や商品によっても営業の手法というのはさまざまですが、現代においてソリューション営業の手法が強く求められるようになってきています。
ソリューション営業とは、お客様が抱える潜在的な悩みや問題を引き出し、提案する商材にプラスして、どんな仕組みを構築すれば課題が解決するのかをセットで提案する手法です。単に商品を売るだけでなく、お客様とコミュニケーションをはかり、ヒアリングをしてお客様自身が気付いていない課題を把握することが大切になります。

わかりやすい具体例をあげるとすれば、昔のテレビやドラマなどで登場する「三河屋さん」でしょうか。よく家の勝手口から「こんにちはー！」と入ってきて「なにか無くなったものありますか？」と聞いているのが印象的ですよね。この場合を、よりソリューション営業にあてはめると、以下のようになります。

【三河屋さんが奥さんに野菜を売りたい場合のソリューション営業】

※子供に嫌いな野菜があるとします

①子供の嫌いな野菜を奥さんや子供に聞く
②嫌いな野菜をどうすれば子供が食べられるようになるか解決策を考えたところ、レシピをアレンジする方法を見つける
③奥さんに子供の野菜嫌いを克服する方法として、編み出したアレンジレシピを教える
④奥さんがさっそく「今晩してみるわ！」というと、三河屋さんは「レシピで使う野菜を持ってきますね」といって営業する

このように、ソリューション営業は、お客様にとっても営業マンにとってもwinwinの関係を築くことができ「大変役立つ営業」と信頼を得られることが多いことも特徴です。

御用聞き営業や提案営業との違い

しかしソリューション営業は、他の営業スタイルである「御用聞き営業」や「商品提案営業」とは少し違います。それではそれぞれどのように違うのか具体例と合わせて説明します。

御用聞き営業

御用聞き営業は、お客様の元へ行きお客様の求めているものを聞いて、言われた通りに商品を用意してくるといった営業スタイルです。ソリューション営業のときの具体例でお伝えした、まさに「三河屋さん」の基本スタイルで以下のようになります。

【御用聞き営業】
①なにか無くなったものはないですか？と聞く
②奥さんから「ニンジンとダイコンを持ってきて！」と言われる
③「わかりました！」と配送して納品する

このように御用聞き営業は、お客様の言われた通りのものを提供することができるため、現状を良しとするお客様にとっては便利な存在ですが、今以上の発展性がありません。
お客様に受注のすべてをコントロールされている状態なので、競合他社との価格競争や納期競争にあたってしまうと負けてしまう可能性が発生します。どこの商品を購入しても同じという状態でしか、用途がないというスタイルになります。

提案営業

提案営業は、御用聞きより一歩リードした営業手法です。定番商品に加えて、お客様の求めている商品やサービスを積極的に提案し、販売につなげるスタイルです。では三河屋さんを例にするとどのようになるでしょうか？

【提案営業】
①なにか無くなったものはないですか？と聞く
②奥さんから「ニンジンとダイコンを持ってきて！」と言われる
③「最近寒いので、お鍋はどうですか？一緒にネギやお肉も持ってきましょうか？」と追加提案する
④奥さんから「それもいいわね！お願い」といわれ、プラスの商品を含めた注文をもらう

このように提案営業は、既存のお客様に一歩踏み込んで商品やサービスを提案していくことで売上向上につながり、そのときの販売チャンスを逃しません。ただしお客様の状況をしっかり把握しておかないと、追加の提案営業を煙たがられる場合もあるため、それぞれのお客様のタイプをしっかり見極める必要があります。

ソリューション営業を実践するために必要なスキル3選

「お客様の抱える課題を聞いて、それにあった商品を提案する」と口で言うのは簡単ですが、実践するとなると一筋縄ではいきません。現実は、課題を聞く前に門前払いをされることがほとんどです。
そのためにもまずは、課題を聞きだせる段階まで持っていくスキルが必要です。ここでは、ソリューション営業を実践するために必要なスキルを3つご紹介します。

信頼関係を築くためのコミュニケーションスキル

いきなりお客様の元へ行くなり「課題は何ですか？」と聞いて、すぐに話してくれる人なんていませんよね。お客様との信頼関係を築くためには、まずは会話をしながらコミュニケーションをとっていくことが重要です。お客様との接点をできるだけ増やし、そのなかで得られる情報を蓄積していくことです。そうすることで「自己開示の返報性」が働き、お客様も心を開いて話してくれるでしょう。

お客さんの理想と現実にギャップがあることを気付かせる

お客様が心を開いて話してくれる態勢ができれば、次のステップは、現状とあるべき姿のギャップに気付いてもらうことが必要です。もしそこであるべき姿と現実にギャップがあるとすれば、その部分がお客様の課題となり解決のヒントとなります。
会話の途中に「お客様の悩みは、こういうことではないですか？」とヒアリングで聞いた内容をわかりやすくまとめながら、お客様の抱えている問題点を認識させることが大切です。

そのギャップをすぐに埋めないといけない緊急性に気付かせる

お客様も課題に気付けば「現状の課題をそのままにしておくと問題が発生する可能性があるな…」と、問題点を改善する緊急性に気付くことができます。ただしその課題の緊急性に気付いてもらえない場合は、お客様も動いてくれないため、お客様自身に認識してもらうということが重要になります。ここまでくればソリューション営業のゴールはかなり近くなるでしょう。

提案前には課題の擦り合わせを忘れずに

ソリューション営業の提案前には、課題の擦り合わせを忘れないようにしましょう。お客様から課題が聞けたからと言って舞い上がってしまい、すぐに商品を提案しようと先走ってはいけません。把握した課題を分かりやすくまとめて、お客様と課題の認識が一致しているか慎重に確認する必要があります。
擦り合わせまで完了すれば、あとは取り上げた課題が適切で、提案がわかりやすく課題にフィットしていれば成功するはずです。提案する際は、商品へ理解を深めることや、想定される質問などもしっかりとおさえておきましょう。

時間はかかるが成約率を飛躍的に上げられるのがソリューション営業

ソリューション営業は、課題を見つけ出したり解決策を見出すために時間もかかるため、言葉でいうほど簡単なものではありません。しかし、お客様さえ気づけなかった問題点や課題に気付き、解決に適した商品を提案することで、成約率を飛躍的に上げることができるのもソリューション営業の醍醐味です。
最初はなかなかうまくいきませんが、一度お客様と信頼関係を築き、顧客以上の知識と課題を認識している営業マンは、次回以降の商品を提案する際は、とてもスムーズに契約に進むことでしょう。
あなたの営業力を上げるためにも、是非今回ご紹介したソリューション営業に取り組んでみてください。