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2019年08月10日

トップセールスマンが共通してやっている5つのこと。なぜ彼らは物が売れるのか?

営業マンのスキル

営業マンの憧れでもあり目標でもあるトップセールスマン。優れた成績を出している人の中には、共通点があるということをご存知でしょうか。
今回は、多くの営業マンを抱えるウルマップとして、トップセールスマンが共通して持っているマインド面を中心にご紹介していきます。

トップセールスマンが共通してやっている5つのこと

多くの業種で必要とされる営業職ですが、どんな業種のトップセールスマンにも共通するものとは何でしょうか。
小手先だけのテクニックではなく、トップセールスマンのテクニックを裏付ける「マインド」をご紹介します。
これを身につけていけば、トップセールスマンと同じ行動ができるようになっていくはずです!

①営業は一度売りつけて終わりという行為ではない

成績やノルマを意識して、どうしても相手に「商品を売る」ということだけに必死になっていないでしょうか。契約後のフォローや、継続的にコンタクトを取るということをしっかりと行っていない営業マンも多いのが現状です。

このやり方だと一時的には成果が上がるかもしれませんが、アフターフォローや購入後のやり取りも、営業マンにとって非常に大切なことではないでしょうか。

お客様との信頼関係の構築、リピーター化を目指すならば、売って終わりの態度では、長期的に信用されるセールスマンになるのは難しいでしょう。

トップセールスマンの営業活動は作物を育てるようなイメージ

狩りのように「仕留めて終わり」という営業マンが多いなかで、トップセールスマンは作物を育てるように営業活動をしています。1つの畑で種をまき、何度も収穫することができるイメージをしてみましょう。そして着実にその畑を増やし、年月と共に成果をますます増やしていくというわけです。

②営業は物を売りつけることではなく、お客様に価値を提供する行為

営業するにあたり、結果的に商品を売りつけるというようなかたちになっている方も多いのではないでしょうか。そうなると自然に後ろめたい気持ちになり、お客様と対等に話をするステージにすら上がれなくなってしまいます。仕事を始める前から負い目を感じていたのでは、実力も発揮できないのではないでしょうか。

本来営業とは「価値ある商品を提供し、対価を支払ってもらう」という対等な関係が成り立つのではないでしょうか。たとえばコンビニで必要なものを買うために、代金を支払うというイメージと同じです。ご自身が提案する商品に自信を持って、あまり気負わずに仕事に挑みましょう。

トップセールスマンはお客様が求める物を提供しているだけ

この考え方をイメージしやすいよう、営業の場をコンビニで例えてみましょう。
営業される側は、何が欲しいか分からないままコンビニに連れてこられたとします。その人に対して「何が必要なのかを聞いて、お店の中を案内し、レジまで連れて行ってあげる」ということが営業活動なのです。

最初から商品を売りつけることばかり考えるのではなく、相手の立場や困っていることを聞き出きだすという基本をつい忘れがちです。

トップセールスマンは「商品を売りつけているなんて全く思っていない」ということを知っておいて損はないでしょう。

③自分が売っている商品を素晴らしい物だと思っている

ご自身が営業している商品やサービスに自信を持っていますか?
実は多くの営業マンが、自分の商品に自信を持っていないといわれています。というのも、良くも悪くも自分の商品を知り過ぎているからメリットはもちろんデメリットも知ってしまっているというわけですね。

ここで考えてみていただきたいのが、世の中に完璧な商品などあるか?ということです。答えはノーですよね。

どんな物にも必ず長所と短所が存在するということを踏まえたうえで、お客様に満足いただけるための切り口を探していく姿勢も重要なのです。

トップセールスマンは営業している商品を本当におすすめしている

あなたはどんなときに、知人や友人におすすめのお店を紹介するでしょうか。
それはお店のメニューや店員の接客がよかったなど、素晴らしいと感じた時だと思います。

営業のあり方も本来はこうあるべきではないでしょうか。あなたが心から良いと思い、紹介している場合は、態度や様子から相手に伝わるのですです。トップセールスマンは、扱う商品を自信を持って提案します。

まずは扱う商品に対する知識を深め、自信を持っておすすめできるようになりましょう。

④自分という営業マンに自信を持っている

自分に自信がなく、おどおどしている人から物を買いたいと思うでしょうか?

同じ商品であっても営業の態度に自信がなく、声も小さく聞き取りにくい営業マンからは購入したくないという方が多いはずです。営業がうまくいかない時は自分に対する自信が失われ、ますます落ち込んでいくという負のスパイラルに陥りがちになるのではないでしょうか。

トップ営業マンは、扱う商品にも自分に対しても自信を持っています。まずは自分に自信を持つというところから意識するようにしてみましょう。


自信がない時は切り替えが大事

営業の仕事をしていれば、うまくいかずに落ち込むこともあるでしょう。ここで大事になってくるのが「次に引きずらず気持ちを切り替える」ということです。「今回はたまたまダメだったけど、次回は必要とする人に会えるはずだ!」という考え方が大切になってきます。
 もし切り替えが難しい場合は、まず以下の問いを自問自答してみるのも良いでしょう。

・あなたの商品はどんな人に使われているか
 購買層に一致した相手に営業していたか、今のターゲット で本当に合っているのかなど再考します。

・使っている人はどこに魅力を感じて使っているか
 商品やサービスに関する理解を深めましょう。またすでに 契約された方にヒアリングするなど、情報収集も欠かせま せん。

・他社の商品と差別化できるところは何か
 競合製品との比較による研究も欠かせません。自社の製品 にしかない強みを知ることは、営業していくうえでプレゼ ンテーションに説得力を持たせるものだからです。

このように、商品や状況について掘り下げることでなぜ営業に失敗したのかを考えることが大切です。改善すべきポイントも明らかになってくるでしょう。

⑤お客様を大切にしている

実はお客様に興味を持っている営業マンは意外と少ないです。そのため、どんなお客様に対しても、一言一句変わらない営業トークを繰り広げている営業マンが多いのです。。当然そのような態度でお客様の購買意欲を掻き立てることはできず、信頼関係も生まれにくいでしょう。

例えば複数の友人から同じ内容の相談を持ちかけられたとしても、相手の状態などを考慮して対応しますよね。

営業でも同様に、お客様ごとにしっかりとしたヒアリングを行い、その解決に導けるような提案をするようにしましょう。
こうしたお客様を大事にする態度から、次第に信頼関係を築いていけるようになるのではないでしょうか。

まとめ

今回はトップセールスマンが共通してやっていることとして、特にマインドの部分についてをご紹介しました。
営業とは人と人とのコミュニケーションである以上、気持ちに左右される部分が大きいのも現実です。そのなかで「この人の紹介する商品なら安心して購入できる」と思ってもらえる営業マンになることが理想ですよね。

インターネットの発達により、情報収集が容易な時代になりました。情報が溢れているなか、商品の差もそこまで大きくなくなってきています。
他社と差をつけられるのは営業マン本人や、そのマインドにあるものが大きいと言えるのではないでしょうか。