提案営業はもう古い！？顧客の変化によって求められる新しい提案営業とは

営業手法の一つとして広く知られている「提案営業」。これはお客様のもとへ訪問し、サービスや商品が必要ないか打診するものです。以前はよく使われていましたが、時代・顧客の変化に伴って形を変えつつあります。
ではこれからの営業は、どんな点に注意すればいいのでしょうか？今回はこれまでの提案営業についてと、これからの提案営業についてご紹介していきます。

提案営業とは

そもそも提案営業とはどういったものなのでしょうか。一言で言うと提案営業とは名前のとおり「お客様に商品やサービスを提案するタイプの営業」であり、営業と聞いてこのような仕事内容をイメージする方も多いのではないでしょうか。
とはいえ、近年のインターネットを使ったサービスの発達や自動化の発展に伴い、ビジネスの環境は急速に変化しています。その中で、おなじみだった「提案営業」は古いタイプのものになってきています。
仕事のスピード感があがっていく中、ただこちらからお客様に商品・サービスを提案する営業だけでは選ばれない時代が訪れつつあります。

御用聞き営業から提案営業へ

昔の営業といえば、御用聞き営業が主流でした。御用聞き営業は、お客様のところへ「何かいりませんかー」と回って必要なものをお届けする営業のことで、そこから商品を欲しいというお客様に「これも良いですよ？」と案内する提案営業が始まったというわけです。時代劇などでよく勝手口を渡り歩く人を見ますが、あれが御用聞き営業のいわば原型というわけです。

時代とともに顧客の情報収集能力が変化

以前は、今ほど情報が世の中に溢れていなかったので、上記のような御用聞き営業スタイルでも問題はありませんでした。営業が提供する情報がお客様にとって有益であったため、自然とWin-Winの関係ができやすく、やり取りがある営業マンから提案されれば商品・サービスを追加購入することも珍しくはなかったからです。
しかし今はデジタル社会化が進み、情報が容易に集められる時代に変化しています。提案をされずとも、自分が欲しいものの情報は簡単に集められるようになりました。それにより、従来の提案営業は全く効果を発揮しなくなったというわけですね。

顧客の課題を解決する新しい提案営業の確立

とはいえ、今でも通用する営業の方法を考えていかなければなりません。具体的には、自分が欲しているものを自分で探してしまうお客様に対して、商品やサービスをどう売れば良いかが焦点となってくるでしょう。

お客様も気づいていない解決策の提示を

そもそも人が何かを欲しいと思うのは「その商品・サービスによって自分の問題や課題を解決できる」と思うからです。ただこちらが売りたいものの話を続けていても、そのまま興味を持ってもらうというのは難しいでしょう。
ここでいう問題や課題というのは「冷凍庫のスペースが狭いので、冷凍スペースの大きい冷蔵庫が欲しい」「最近肩こりがひどいから改善したい、そのために湿布や肩こりを和らげるブレスレットが欲しい」などがあります。このように自覚している課題であれば、お客様が自分で解決策を探せますが、営業としてはその先にある『まだ自覚していない課題』を見つけることが出来れば、営業の成功率がアップするのではないでしょうか。
お客様自身で課題および解決策を見つけやすい時代ですが、その対策や状況把握が完璧なものばかりとはかぎりません。自分でも気づいていない課題を指摘されることで、お客様からの信頼を得られ、ようやくあなたの提供する情報に耳を傾けてくれるようになるというわけですね。

今後の営業には、ヒアリングなどによってその課題解決の穴を見つけ、より深い解決方法を提示していくスキルが求められているといえるでしょう。これが新しいスタイルの提案営業であり、ソリューション営業とも言われる手法なのです。

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まとめ

今までメジャーな営業スタイルであった提案営業、そしてなぜ時代の変化とともに提案営業がお客様のニーズに応えられないのかをご説明しました。

インターネットなどの普及で、誰でも多くの情報に触れられるようになった昨今、今までの提案営業では相手の心に訴えかけるのは難しくなっているのが現状です。今後もこの傾向は進んでいくでしょうから、営業する側としてはこういったお客様を取り巻く環境に対応してフレキシブルな考え方をもちたいものです。
今回はその対策として、お客様でも気づいていない課題点を指摘して信頼を得る「ソリューション営業」についても触れています。もちろんすべてがこの営業で解決するというわけではありませんが、知っておいて損はありません。お客様にとって今本当に必要なものを真摯に考えることが、相手からの信頼獲得、そしてゆくゆくは業績につながっていくのだと思います。

変化に敏感になって顧客の心を掴める営業マンになりましょう！