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ウルマップ>UMA記事一覧> 誰もが出来る営業ノウハウ!トップ営業マンの考え方や具体的なノウハウを営業ステップごとに徹底解説!
2019年08月10日

誰もが出来る営業ノウハウ!トップ営業マンの考え方や具体的なノウハウを営業ステップごとに徹底解説!

営業マンのスキル

営業の仕事を長く続けていると、成績の良い人と悪い人の差が現れ始めますよね。同じ時期に仕事を始めたのに、どうしてあの人ばかり良い成績を残せるのだろうと疑問に思ったことはありませんか?

営業成績の良い人と、悪い人の違いとは一体何なのでしょうか。なかなか他の人に営業スタイルを聞く機会はないので、判断に苦しむ人も少なくありません。

そこで今回は多くの営業マンを抱えるウルマップが蓄積した トップ営業マンになるための営業ノウハウをご紹介します。現在営業成績に伸び悩んでいる人はもちろん、これから営業の仕事を始めたいと考えている人も、ぜひ参考にしてください。

トップ営業マンに共通する営業ノウハウ

同じ数の営業アプローチを行っていても、成約件数に差が出て来てしまうのはどうしてでしょうか。実はトップ営業マンには共通する営業ノウハウがあると言われています。意識的に行っている人もいれば、感覚的に行っている人もいるようですが、共通するノウハウがあることに違いはありません。

このノウハウとは、勝ちパターンとも言い換えられます。トップ営業マンはノウハウを体系化することで成功体験を繰り返し、日々バージョンアップしています。彼らと同じノウハウを身につければ、劇的に営業成績はアップするでしょう。

次の項目からは、トップ営業マンになるためのノウハウを詳しく紹介していきたいと思います。

トップ営業マンになるために

トップ営業マンのノウハウを学ぶ前に、まずは以下のポイントを改善するようにしましょう。

今の考え方を一度捨てる

現在、営業成績がうまく上がらずに悩んでいる営業マンも少なくないかと思われます。実はその悩み自体が、業績アップを阻んでいる大きな原因であることをご存知でしょうか。契約数が伸び悩んでいる時ほど、不特定多数の人からアドバイスを聞いたり、浅く聞きかじっただけの情報を試そうとしたり、小手先の技術に走りがちです。

しかしそれでは結果が出せず、さらにスランプに陥ってしまうという悪循環に突入することが多いですよね。こうした現象は営業に限らず、プロのアスリートや芸術家にも発生することです。真面目な人ほど深刻に悩んでしまいがちですが、実はその悩みこそ自分の足を引っ張っている要因なのだと気付き、今の考え方を一旦捨てるようにしてください。

うまくいかないのは「考えすぎているから」

営業マンにとって契約を取って業績を上げることは重要です。しかし商材が売れなくて悩み始めてしまうと、良い結果を出すことは難しくなってしまいます。

なぜなら人は悩みや迷いを抱えている時に、集中力が切れやすくなってしまうからです。悩み事があると悩みの方に気が向いてしまい、目の前の出来事に集中できなくなった…という経験がある人も、少なくないのではないでしょうか。

そうするとますます売れなくなり、業績は上がらなくなってしまいます。成績が上がらない時ほど悩みすぎる癖を止め、目の前の出来事に集中するよう心がけてください。

大事なのは「目の前のお客様に集中すること」

営業を成功させるためには、すべての集中力をお客様に向ける必要があります。目の前にお客様が現れた時から、営業マンはお客様に意識を集中させ、商談を始めなければなりません。

他のことを考えている余裕はありません。余計な思考で集中力を乱されることなく、目の前のお客様に意識を集中させ、お客様の抱えている課題やニーズを引き出し満足いただける商談を目指してください。

トップ営業マンの考え方とは?

次にトップ営業マンの考え方の癖を見ていきましょう。

「どうやったら売れるか」ではなく「何が欲しいか」を考える

営業先のお客さんで、現在の現場に満足している人は、そう多くはないでしょう。お客様のほとんどは現場を改善するための策として、新たな商品を欲しているはずです。営業マンであるあなたが扱っている商材に、お客様のニーズに合うものが揃えられているのであれば、それを提供すれば双方の利益につながります。

ただし多くのお客様は、顕在・潜在を問わず営業マンに対して警戒心を持っていることが多いです。不要なものを買わされるのではないかと警戒している人も少なくありません。このような状況のなかトップ営業マンは、まずお客さんの課題を聞き出すことに集中して「どんな悩みがあり、何を欲しがっているか」を把握することに意識を注いでいます。

お客様にとって信頼できる人間でいる

先ほどの項目と重複することでもありますが、「この人は信頼できる」とお客様に思われることも、成約に繋げるためには欠かせない要因です。

多くのトップ営業マンは、お客様の信頼を勝ち取り、親密な関係性を築くことで自分という人間を買ってもらい、成約に繋げています。しかし勘違いされがちなことですが、信頼してもらうために、お客様に対して下手に出すぎる必要はありません。あくまで対等な人間として、ビジネスパートナーになることが重要です。

たとえば分からないことがあった場合には曖昧な返答をするのではなく、持ち帰って後日返答をするのでも構いません。トップ営業マンほど焦ってその場で適当な返答をせず、質の良い返答を改めてしています。

時間を大切に使う

時間は誰にとっても貴重なもの。時間を大切に扱っている人は多いかと思われますが、トップ営業マンの場合は一味違います。

トップ営業マンは、資料作成や社内メールの返信などの雑務は効率化して時間を削減しています。そして空いた時間を見込み客へのアプローチなど、営業活動にあてているのです。。

トップ営業マンは無駄なことに時間を使わず、効率的に成果を得ようとしています。成約に繋がりそうなお客様をしっかり選別し、見込み度の高いお客様に多くの時間を使っているようですね。

具体的なトップ営業マンのノウハウ

ここまではトップ営業マンのノウハウを学ぶ前に、必要な心構えについて説明しました。ここからは具体的な営業ノウハウの4段階「アポイント」「アプローチ」「商談」「クロージング」について解説します。それぞれの役割について、簡単に説明すると以下のようになります。
・アポイント:自分を認知させる
・アプローチ:自分のフィールドに持ってくる
・商談:自分の持っていきたい方向に促す
・クロージング:自分が落とし込みたい商品に落とす

こう説明すると自分中心に見えてしまうかもしれませんが、一流の営業マンはお客さんを誘導して、自分の持っていきたい方向に誘導して決断させています。ただし前提として、「お客様のために商品を売る」ということは忘れないでください。そうでなければ悪徳商法と同じレベルになってしまいます。

契約する以上、お客様は営業マンであるあなたを信頼して決断します。自分の営業に責任を持ち、お客様を正しい選択に誘導することこそが、トップ営業マンに共通している心構えであると言えるでしょう。

アポイントの営業ノウハウ

営業で効率的に成果を得るためには、飛び込み営業よりも成約の確立が高いお客様へのアポイントが重要となるでしょう。アポイントを獲得するには、テレアポなどのアプローチが必要となります。

テレアポの際に重要なのが、こちら側の意図を伝えようと一生懸命になりすぎるあまり、早口にならないよう気を付けるという点です。焦っている印象を与えると、それだけで信頼感を損ねかねません。相手が聞き取りやすいテンポと落ち着いたトーンで話すことがポイントです。

また相手の状況を把握することも大事な要素です。今は電話をしていても大丈夫なタイミングなのか、忙しいのではないか、お客様の声音や周りの音にも気を配りましょう。場合によっては長電話にならないよう配慮する必要もあります。

さらにアポイントが取れそうであれば、日時は相手に委ね過ぎず、ある程度候補を絞って提案した方がお客様は答えやすくなりますよ。

アプローチの営業ノウハウ

アプローチは自分の話の土壌に乗せる段階です。初回の場合は、とにかく自己紹介に徹するようにしましょう。

最初にすべてを伝えてしまうのではなく、次に繋がるような内容で終わらせるのがポイントです。初回のアプローチは、言ってみれば連続ドラマの一話目に当たります。どんな内容かを何となく伝えておき、その次を楽しみにしてもらうよう心がければ、お客様の興味を引くことができます。

またアプローチは自分のフィールドに持ってくるだけのものですが、その中で相手の課題を聞き出せるようにしてください。課題解決の方法を次回までに持っていくことが、商談へのスピードを速めますよ。

商談の営業ノウハウ

商談はアプローチで得た情報を元に、自分が取り扱っている商品がお客様のメリットになることを理解してもらう段階です。

商品を購入した場合としなかった場合の未来を想像させるように促して、お客様の購買意欲をかきたてましょう。具体的な購入例を用意しておき、お客様に合わせて使い分けるのも有効ですね。

商談とは、いわばアパレルショップのマネキンのような役割です。「着ることでこんなオシャレな服装になれる」というのをイメージさせるのが、マネキンの役割ですよね。「この商品を購入すると、こんなにいいことがあります」ということを納得させられるように心掛けてください。

クロージングの営業ノウハウ

商談の後、成約に持ち込む段階をクロージングと呼びます。

クロージングのポイントは、お客様に「いい商談ができた」「課題が解決する」と安心させ、勇気づけることにあります。ここまで解説したポイントをしっかり実行していれば、クロージングは難しくありません。それどころか、お客様側から申し込んでくれる場合もあるでしょう。

また営業マンは商品を売るだけ、お客様は商品を買うだけで終わりではありません。トップ営業マンは次の契約に繋がるよう、しっかりフォローアップを行なっています。クロージングの際には、以下のようなことを心掛けておきましょう。

商品の良いことだけでなく悪いことも伝えておく

クロージングの際には、商品の欠点やできないこともしっかり伝えておくようにしましょう。欠点や疑問点を曖昧に誤魔化してしまうと、後のキャンセルやクレームに繋がりかねません。そうならないようにあらかじめ伝えておき、信頼を失わないように注意してください。

簡単に値引きなどを行わない

お客様は、なるべく安い価格で商品を購入したいものですが、簡単な値引きに応じてしまうと「本当はもっと安いのでは?」という疑問を抱かせてしまうかもしれません。

また対等なビジネスパートナーではなくなってしまうリスクも存在します。値引きがなければ買ってくれない場合は、そこまでの付き合いだと割り切る勇気も必要となるでしょう。

まとめ

今回はトップ営業マンの考え方やノウハウを、段階に分けて紹介しました。
基本的な心構えから詳しいステップなど、トップ営業マンになるためのポイントはさまざまです。しかし今回紹介したポイントを踏まえて行動すれば、きっと結果はついてくるでしょう。
ウルマップでは、仕事の紹介だけではなく、営業サポートも万全の体制で行っています。ぜひ本サイトを活用して、収入を伸ばしつつ営業ノウハウも身につけてください。