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2019年06月05日

売れる営業マンに共通するスキルとは?営業力を上げるマル秘テクニックを紹介

営業マンのスキル

多くの営業マンは、売上のために夜遅くまで働き、会社の利益になるように日々努力しています。誰もが知っている大手企業に所属していながらも、良い結果が出せない営業マンもいるなか、本人の実力勝負の個人事業主でありながら、すごい成果を上げる営業マンもいます。この差はいったいどこから生まれているのでしょうか?
いわゆるトップセールスマンには、いくつかの共通するスキルがあるのです。今回は売れる営業マンの共通するスキルについて紹介していきます。この機会に営業力をあげるマル秘テクをつかみ、ぜひ営業活動へ活かしてみてください。

営業マンに必要なスキルは多岐に渡る

引用:リクナビNEXT「営業職1500人に聞いた16分野別絶対不可欠スキル」

上記のアンケートから、営業マンが必要なスキルと感じている項目は多岐にわたります。しかしこれを全てマスターするのは至難のワザです。
これら多くのスキルを見ると、大きく以下4つのポイントに分ける事が出来ます。
・相手と対等な立場になる
・質問力
・物事を論理的に捉える力
・リーダーシップ

この4つのスキルさえ習得すれば、自然と上記のスキルが身についていることでしょう。

売れる営業マンに共通するスキル①:相手と対等な立場になる

まず売れる営業マンに必要なことは「相手と対等な立場になる」ことです。このスキルを習得することで「対人コミュニケーション力」「人脈構築力」「利害調整力」の能力を養うことができます。
売る側の営業マンと買う側のお客様では、どうしても優劣がつきやすくなります。本来営業活動というものは、お客様と営業マンと対等な関係で価値の交換をおこなうものです。どちらかが偉いということではなく、互いにパートナーとして対等である必要があります。

例えば飲食店の場合だと「飲食物を提供する側」と「そこに対してお金を払って飲食物をもらう側」、車のディーラーであれば「車を提供する側」と「そこに対してお金を払って車をもらう側」など、つねに互いがWin-Winの関係であることがビジネスの前提になります。
売れない営業マンは、売らなければといった気持ちばかりが先走ったり、顔色をうかがう営業によりお客様との信頼を勝ち取ることができず、紹介などの人脈の広がりも期待できません。
反対に売れる営業マンは、相手の潜在ニーズを汲み取り「相手がほしいものを提供する」という営業のスタンスを貫いています。
一度お客様との強い関係を築いてしまえば、その後のプラスアルファの契約や紹介にまで発展する可能性はおおいにあります。

相手と対等な立場になるためのマル秘テクニック

お客様と会ってすぐに仕事の話をしても、営業相手だと構えて話を聞いてくれないことも多いため、まずはお客様との壁を破り距離を近づけることが大切です。

警戒心のかたまりであるお客様の気持ちを溶かすには、その一歩としてアイスブレイクを入れることで、その後の商談もうまく運んだという経験をした営業マンは多いです。
アイスブレイクとは、いわゆる相手の警戒心を解くための雑談です。コツは「相手にしゃべってもらう」というシンプルなものです。

そのうえで「商品を通じてお客様を救うんだ」という気持ちを持つことが大事になります。自分自身の力でお客様の課題を解決したいと強く思っていれば、おのずとお客様にも気持ちが伝わり、心を開いて話をしてくれるはずです。

売れる営業マンに共通するスキル②:質問力

つづいて必要なスキルの2つ目は「質問力」です。これを習得することにより、アンケートの上位に入っている「ヒアリング力」「課題発見力」「情報収集力」が養われます。

売れる営業マンほど、お客様の会社の事前リサーチや準備を徹底しており、クライアントの担当者よりも詳しくなることも。事前リサーチをしないことには、お客様の本質的な悩みや課題を見つけることはできません。そして実際にお客様と話をして、質問しながらさらに潜在的なニーズを汲み取り、課題解決のための提案をしていきます。

情報が溢れる世の中だからこそ、課題に気付きお客様に合った的確な情報や、新たな気付きを与えてくれる営業マンは、お客様にとってとても貴重な存在なのです。
商品やサービスを売る前に、まずはクライアントのことを120%理解することに努めましょう。

質問力を鍛えるマル秘テクニック

質問力を鍛えるためには、クライアントの情報収集を徹底的に行う癖をつけることです。大手企業であれば企業のホームページやSNSなどのメディアを調べることはもちろん、その業界や競合についても調べることが大事です。

さらに質問事項も、ある程度事前に考えておくといいでしょう。お客様が提示してくれた課題には、その奥にどのような本質的な問題が潜んでいるのか、しっかり深堀りするようにしましょう。

売れる営業マンに共通するスキル③:物事を論理的に捉える力

3つめに大切なスキルは「物事を論理的に捉える力」です。これを習得することで「ロジカルシンキング力」「論点を絞る力」「プロジェクトプランニング力」「仮説を立てる力」「数理的能力」などが養われます。

物事を論理的に考えられるというのは、言い換えると「情報の整理が出来ている」ということになります。情報を整理できていないと、せっかくお客様のことを深く理解しても、課題の提示や次の解決へのステップに進むことができません。
お客様から引き出した数多くの情報を整理し、課題を明確にしてあげることで営業マンへの信頼はアップすることでしょう。

論理的に捉える力を鍛えるマル秘テクニック

物事を論理的にとらえるのが苦手な人は、頭のなかで考えようとする人が多い傾向にあります。頭で考えすぎる人は、まず「情報の整理」をおこないましょう。頭のなかにある情報を表や図にまとめたり、箇条書きにして「見える化」することでスッキリします。

例えば以下のような問題があったとします。

問題1,
とある小学校の生徒数35人のクラスで、算数と国語のテストを行いました。算数の点数が70点以上の生徒は15人、国語の点数が70点以上の生徒は20人、算数と国語の両方の点数が70点以上の生徒は7人でした。このとき、算数、国語ともに70点未満の生徒は何人でしょう。

1. 35-20=15人
2. 35-15=20人
3. 15-7=8人
4. 20-7=13人
5. ①-③=7人 

上記の計算式によって、計算後の表のように正解は7人になります。

この問題は、集合の要素の個数がかわる人には簡単に解けてしまいますが、わからない人には少し難しい問題です。
しかしこのように情報を表にして見える化することで、簡単に解決できてしまいます。情報量を整理するためにも、直接紙に書き出したり、表やグラフにあらわして整理してみましょう。
おのずとやるべきことが明確化されお客様に的確に提案できるようになります。

売れる営業マンに共通するスキル④:リーダーシップ

最後に「リーダーシップ」を習得することで「部門調整力」「行動力」「情報伝達能力」「探究力」「財務知識」などが養われます。
先述した部分にもなりますが、お客様と対等な立場に立ち、理解を深められる質問をして、得られた情報を論理的に考えた結果、課題や解決法が見えてきます。そして最後は自分主導でことを運ぶ、リーダーシップ力が必要になります。

営業といっても一人ですべて完結するわけではなく、会社によっては各部門の担当者と協力しながらすすめていく社内調整力や、逐一お客様に確認しながらすすめていく必要があります。
ときには予定の納期に間に合わないなどの予期せぬトラブルも起こりますが、良いことも悪いこともお客様に共有しながらすすめることで、厚い信頼を得ることができるでしょう。

リーダーシップを鍛えるマル秘テクニック

リーダーシップを鍛える方法は、起きた失敗を自責としてとらえ、次にどう活かすことができるかをつねに考えることです。上手くいかないことが起きても、少なからず自分にも責任はあるはずです。
そこで大事なのは、次に同じミスを繰り返さないように、なぜ失敗が起きたのか原因を洗い出し、どうすれば次に活かせるかを考えることで自分の糧となり成長していきます。

また自分自身に自信がない人は、リーダーシップを発揮することが難しくあります。小さなことからコツコツと体験を積み重ねることで、確固たる自信が生まれ、お客様や社内のメンバーからの厚い信頼を得ることができます。社内にリーダーシップを発揮している人がいれば、その人がどういう動きをしているか勉強するといいでしょう。

成功している人の動きや考え方を真似することが「デキる営業マン」への一番の近道です。

まとめ

最近では商品を選ぶ方法も、お客様自身インターネットで簡単に選べる便利な世の中になりました。営業マンの存在とは、お客様の潜在ニーズを引き出し、お客様が求めているものや新たな気付きを与えて「この人から購入したい」と価値を感じてもらうことが重要です。

いくら知名度がある商品であっても「この人から買いたくない」と思われてしまえば、元も子もありません。
ぜひ今回紹介した4つのスキル「相手と対等な立場になる・質問力・物事を論理的に捉える力・リーダーシップ」を身につけて、自身の営業スキルに磨きをかけていきましょう。