営業で独立するには？地元の企業とうまく繋がる10のポイント

近年ではひとつの会社にずっと所属するのではなく、ある程度経験を積んだら、自身で起業する人も増えています。起業すると言っても、都市部にオフィスを構える人だけではなく、最近では地方での独立を考える人も増えています。都会ではなく地方での独立を選ぶのは、どういったメリットがあるのでしょうか。さらに地方ならではの営業方法があると言います。　今回の記事では営業で独立を意識している人に向けて、地元の企業とつながる方法についてご紹介させていただきます！

地方で独立するメリットとは

まず地方は、都市部と比べて賃料や物価、固定費が安いという点がメリットとして挙げられます。例えば、東京都中央区で50坪以上100坪未満の中型ビルを借りる場合、賃料は坪単価13,000円～25,000円ほど。しかし佐賀県佐賀市で同条件の物件を探すと、平均賃料は坪単価7,000円ほどになり、約1万円前後の違いがあります。
これが50坪の広さを借りるとなると、東京だとおよそ65万～125万円かかりますが、佐賀県だと35万円ほどで抑えられます。また人件費においても、東京と佐賀では時給約200円もの違いがあるため、低い予算に抑えることが可能です。
このように賃料や人件費などで、単純に比較してみても、都会に比べると地方ではかなりの費用が抑えられることになります。地方においては、地方創業を支援するさまざまな補助金が用意されているので、そちらも利用するといいですね。
（※参考資料：『三幸エステート株式会社』https://officee.jp/price/tokyo/）

都会と地方の違いを理解する

その1：都会と地方のスタンスの違い

都会と地方での仕事の違いとしては、以下のような特徴があげられます。

＜都会の営業＞
・短い納期で膨大な量の仕事が入ってくる。
・仕事の速度や密度・質が、より高い水準で求められる。
・処理速度と精度が同時に求められるので、無駄なくスピーディーに仕事を遂行できる人材が重宝される。
・仕事を進める上で合理的なシステムが構築されている。

＜地方の営業＞
・基本的に村社会で成り立っているところが多く、社長の気質が会社の風土という場合も少なくない。
・仕事の内容よりも、社長に気に入られるかどうかが重視される場合もある。
・都会に比べるとあまり緊張感がなく、スケジュールや段取りがそこまで重視されずに妥協的な雰囲気で仕事が進められることもある。慣れない間は戸惑うが、一度流れを把握すれば仕事をこなしやすい。
・会社の雰囲気に馴染めば、長い期間関係が続きやすい。

人々や仕事を取り巻く環境が大きく異なるため、仕事に対するスタンスにも違いがあるということをまずはしっかり理解しておくといいですね。

その2：地方では時間への意識も異なる

都会はより効率的に、より迅速に仕事をこなすことが求められていますが、地方では必ずしもそうとは限りません。都会には大企業やあらゆる企業の本社が集まっていることが多く、人口が密集しているので、仕事の密度が濃くなりやすく迅速な対応と処理能力が求められます。
一方で地方は、都会ほど人の移動もなく人口が密集していないので、都会に比べるとゆったりとしているかもしれません。人との付き合いかたも、仕事上というだけでなく、人間性で関係を築くことも多いのが地方の特長と言えます。そのため営業時にも、仕事の話以外の雑談が発生しやすいです。都会の営業に慣れていると、仕事以外の雑談は時間の無駄に感じてしまうかもしれませんが、地方の営業では欠かせない大事な要素。もちろん相手にもスケジュールがあるので、常にゆったりと構えているわけではありませんが、都会と地方とでは、時間に対する意識が基本的に違うということを理解して、営業に臨みましょう。

その3：地方ではスキルよりも人間関係が重視される

地方で仕事をする場合、過去の実績やスキルよりも相手の人となりやお互いの関係が重視されやすいという特徴があります。その商品を購入してどれだけ得をしたかという点よりも、誰から購入したかという点が重視されやすい風潮があるということです。そのため新規参入者が商品を売り込む際にメリットだけを提示しても契約に繋がらず、以前から付き合いのある他の企業との関係を優先されてしまったというケースもあります。
お互いのメリットによって結びつくのが都会スタイルだとすれば、実利的なメリットよりも人間関係が優先されるのが地方スタイル。地方営業で成功するには、まず地域の人々に信頼してもらうのが外せない要素であると言えます。

その4：相手に信頼されることが大事

地方で働く場合、顧客は会社ではなく営業担当者につくと言われています。顧客と会社の繋がりよりも、顧客と営業担当者の繋がりが重視されると言っても過言ではありません。たとえば顧客から人気の高い営業担当者が、他の土地へ転勤になってしまった後、会社自体から顧客が離れてしまったという例もあるほどです。逆に言えば、一度信頼された営業担当者がいる限り、よほどのことがなければ顧客は離れていきません。
一長一短な側面もありますが、一度信頼関係が築かれてしまえば長い付き合いが可能になるので、その土地で仕事を続ける上での大きな強みとなります。そのためにもまずは地元の人々に信頼してもらえるよう、都会との違いを意識した営業活動を心掛けましょう。

地方の企業と円滑な関係を築くには

ではここから、地元の企業と円滑な関係を築く方法を見ていきましょう

その1：地域のコミュニティに受け入れてもらう

地方では、人間関係のコミュニティが出来上がっているという場合が多く、外部からの参入者がいきなり働きかけても拒否される可能性も高いです。人間関係が出来ていない状態での営業は、失敗するリスクが非常に高いので、まずは地域のコミュニティにあいさつに出向いて顔と名前を覚えてもらいましょう。
なお競合他社が既に地方のコミュニティに定着している場合、参入のハードルはかなり高くなります。地方では内と外の意識が強く、地方で受け入れられるためには、事前の下調べを入念に行い、自社が参入できる状態かどうかを見極めるといいですね。

その2：地元の企業を訪問する

地方の営業では、具体的な要件がなくても頻繁に取引先に顔を出すようにして、営業担当者の顔と名前を覚えてもらうようにする必要があります。その際にはビジネスを意識した口調よりも、親しみの持てる口調を心掛け、お互いに気持ちの良いコミュニケーションが取れるといいですね。
都会では、ビジネスライクでお互いの利益が優先されます。都会の性質上、営業担当者も取引先も一つの話にあまり時間をかけられないので、仕事上でのやり取りも合理化しています。地方の場合は勝手が異なるので、こちら側から提示する仕事の話だけではなく相手の話にもじっくりと耳を傾ける必要があります。ビジネスとは直接関係のない雑談を交えながら円滑な人間関係を築き、相手にこちらの存在を受け入れてもらってから仕事の話に移りましょう。

その3：その土地に向いた営業スタイルを意識する

都会の営業では、高いプレゼンテーション能力が求められます。相手に対するメリットをいち早く見抜いて、効果的なプランを企画・提案する能力が求められますが、このやり方は地方で通用するとは限りません。
上述した通り、地方では人間関係が構築されていない状態で、いくらメリットを提示してもあまり聞いてもらえません。反対に極端な例ではありますが、仕事とは関係のない雑談を長々と続けたところ、先方に気に入られて契約が成立したというケースもあります。
ただし販売する商材が同じなら、どこへ行っても同じ営業方法で通用するというわけではありません。都会での営業成績が良かった人が、地方の営業所ではふるわないということも実際にあります。もちろん地方営業所で成績を伸ばしていた人が、都会に出ると通用しないということも。これは都会と地方に適した営業スタイルが、全く違うということの現れなので、都会には都会の、地方には地方に合ったスタイルに切り替えて働くようにするのが効果的です。

その4：創業支援を活用する

地方では地域活性化のために、自治体が創業支援を行っているところが多く存在します。支援といっても助成金による援助だけではなく、創業や起業、起業後まで段階に応じた支援を行っているところもあります。そういった自治体では、定期的に創業セミナーや講義を行っている場合もあるので、積極的に活用するといいですね。講師や受講者同士でネットワークを構築し、有益な情報を交換しあう人脈作りの場としても活用できますよ。

その5：同業者の集まりに参加する

地方では都会以上に人同士のつながりが重視されるので、同業者同士の交流会や飲み会があれば極力参加するようにするといいいですね。ここでも人脈を広げる場となり、仕事と関係のない集まりであっても新たな契約に結びつけられるということもありえます。
地方は都会に比べると、仕事とプライベートの境目が曖昧な部分もありますが、別の見方をすれば直接仕事とは関係ないように見える場所でも仕事に、繋がるチャンスが転がっていると言えます。その点をよく意識した上で、同業者の集まりには積極的に参加しましょう。

その6：地元のメディアに取り上げてもらう

地方での知名度や信用度を上げるための方法として、地元のメディアに取り上げてもらうという手段も有効です。地域に根差した新聞やラジオがあるのなら、積極的に活用していきましょう。地元のメディアはその地域に根差した情報を発信している場合が多く、いわば地域にとって「内のメディア」であると言えます。そのため地域のユーザーからは高く支持されているので、地元メディアで取り上げられることは営業する上での大きなイニシアティブになりますよ。

まとめ

今回は地方での起業を目指す人向けに、地元企業とつながる方法を紹介しました。主に都会と比較する形での紹介となりましたが、それだけ都会と地方の営業ではスタイルに大きな違いがあるということです。都会向けに書かれた起業ハウツー本を読んだのに、あまり参考にならなかったという事態はなるべく避けたいですよね。そのためにもまずは都会と地方では根本的な意識や風潮、通用する仕事のスタイルが違うということを踏まえておきましょう。
地方営業において、何よりも大事なのが人間関係の構築です。地元のコミュニティに受け入れてもらえるかどうかが地方での起業において成功の明暗を分けると言っても過言ではありません。
都会スタイルに慣れていると一見無駄に感じてしまうやり取りも、地方で成功するためには欠かせないポイントです。都会スタイルと地方スタイルを使い分けて、地元の企業と上手く繋がれるような営業活動をしていきましょう。