【営業のコツ】なぜあの人は売れる？売れる人と売れない人の差はここだ！

一口に営業といっても飛び込み営業や対面営業、電話営業などさまざまな形の営業がありますよね。どんな形態の営業でも、最初から売れる営業マンと、長く営業をしているのになかなか売れない営業マンがいます。
営業をやるからには売れる営業マンになり、好成績を残して報酬アップにも繋げたいですよね。そこで今回は、売れる営業マン・売れない営業マンの違いについて考えてみました。これから売れる営業マンになりたいと考えている人は、ぜひ読んでみてください。

売れる営業マンのポイント1：顧客に信頼される

売れる営業マンほど、徹底して顧客との信頼関係を築いているといいます。ここで言う信頼とは「この人から話を聞きたい」「この話は自分にとって、メリットがある」という気持ちを相手に抱かせることです。顧客が営業マンの話を聞いて契約を決意するのは、相手を信頼しているからに他なりません。

また顧客は「誰から買うか」ということも重要に考えていると言われているのをご存知でしょうか。売れる営業マンは、商談に入る以前に顧客との信頼関係を育むことを徹底しています。十分な信頼関係を築く前に商談に入っては、失敗してしまうことも少なくありません。しかしある程度の信頼関係を築いた上で商談に入ると、顧客側が熱心に話を聞いてくれるようになり、営業成績がグンとアップしたという報告も届いています。

顧客は営業マンを信頼することで商品の購入、契約を決断します。信頼できない相手から物を買うことは滅多にありませんよね。売れる営業マンになる為には、まず顧客から信頼されるように心掛けましょう。

顧客の質問に自信を持って解答し、プラスして有益な情報を伝えると信頼度はぐっと上がります。その為にも自分が扱う商品知識や市場のトレンドなどを日頃から把握しておくように努め、いざという時に自信を持って話せるようにしておくといいですね。

売れる営業マンのポイント2：聞き上手になる

売れる営業マンというと、巧みな話術で人の心を掴むいわゆる「話上手」をイメージすることも多いかと思われます。しかし実際の営業では、顧客が抱える欲求や問題を上手く聞き出して、解決の為のアプローチを提案することになります。顧客の問題や欲求が分かっていないのに商品を売り込もうとしても、良い結果には繋がりません。
たとえば車を例に出してみても、車を購入したいと考える動機は人それぞれで異なりますよね。顧客の要求からズレたところにアプローチにしても、あまり意味がありません。

売れる営業マンに必要なのは、自分が話すよりも先に相手に話してもらうこと、つまり聞き上手になることが大事なポイントです。途中で話を遮るようなことはせず、相槌や頷くなどの共感を示しながら、真摯な態度で一人一人の課題を抽出してください。話を聞く際には、メモを取る、復唱をするというのも効果的なアクションですよ。ただ話を聞くだけではなく、相手の話に興味を持っていると示すのが効果的です。
これらの傾聴力は、先に紹介した顧客との信頼関係を育む上でも大きな役割を果たしてくれるでしょう。

もちろん話す力がまったく必要ないという意味ではありません。顧客から聞き出した欲求に対する回答を短い時間で分かりやすく伝えるのも大事なスキルです。
売れない営業マンほど相手の欲求を無視した一人よがりなトークをしてしまいがちなので、気を付けてくださいね。

売れる営業マンのポイント3：顧客の不安を解消する

商品の購入を考えている時の顧客の心理には「手続きが面倒くさい」「他社の商材の方が良いのではないか」という不安や迷いが発生しやすいもの。売る側にとっては問題視していない些細なことでも、顧客側では心理的なハードルが高く、結局止めてしまうというケースも少なからず存在します。

売れる営業マンはこうした心理をよく理解しており、顧客の不安を聞き出して一緒に解決しています。逆に売れない営業マンは顧客側の不安を見抜けずに、せっかくのチャンスを逃してしまうケースもあるようですね。

相手の話を傾聴しているうちに、抱えていそうな不安が見えて来るかと思われます。率先して相手の不安を聞き出し、一緒に解決するようにしてください。営業トークにより不安を解消できる場合もあれば、商品価値を十分に伝えることで不安が消えることもあるでしょう。不安が解消されると顧客は安心し、納得した上で購入・契約してくれるので営業マンへの信頼度もさらに高まりますよ。

売れる営業マンのポイント4：情報感度を高める

売れる営業マンになるポイントは、情報通であることも外せません。話題が豊富だと会話が弾み、そこから契約に繋がるというケースもありますよ。

他社商品と検討している時に知識の多い営業マンがいると信頼に繋がり、購入・契約の決め手になることも多いと言われています。同業他社の商品や、業界全体で話題になっている出来事も積極的に学ぶことで、顧客に伝えられる情報の質は向上します。他社との差別化がしやすくなり、自社商品ならではのメリットも打ち出しやすくなるでしょう。

顧客が喜ぶ情報を用意しておく為にも、日頃から情報感度を高めておくといいですね。

売れる営業マンのポイント5：先回りで相手の気持ちを汲み取る

先回りで相手の気持ちを汲み取り、望むものを提供すると相手の心を掴みやすいポイントの一つです。相手が持つ不安や欲求をヒアリングして抽出するのが大事だと上記で説明しましたが、それだけでは不十分な面も存在します。顧客側からは打ち明けにくい課題や、そもそも顧客側が自分で気付いていない課題があることも考えられますよね。

単に顧客側が気付いている目先の問題だけではなく、まだ把握できていない課題を先回りして洗い出し、解決方法を提案する営業スタイルも存在します。

新人でもすぐに取れてしまう営業マンもいるかと思われますが、彼らが成功するのは商品知識の有無ではありません。顧客さえも気付いていない潜在的なニーズを発掘して、先回りした提案をしているケースも少なからずあるようですね。

先回りで顧客の気持ちを汲み取る為にも情報収集・分析は欠かせないので、日頃から心掛けて行っておきましょう。

その他のポイント

売れる営業マンになるには、マメさが欠かせません。売れる営業マンは商談が終わった後も、顧客にお礼状やメールを出すなどのフォローを早い段階で行っています。レスポンスは速ければ速いほど相手の心象に良いイメージを残すので、決して後回しにはせず早めの行動を心掛けてください。
営業マンにとって基本的なことではありますが、売れる営業マンほど基本を徹底していますよ。

まとめ

今回は売れる営業マンと売れない営業マンの違いについて解説しました。
営業で好成績をあげるには顧客を見極め、適切なアプローチを行う必要があります。業種、商材、タイミングによっても結果は左右されるので、100％完璧な営業スタイルというものは存在しません。しかし今回お伝えした内容を行動に移すことで、成功の確率を上げていけるでしょう。
売れる営業マンになるには一人よがりのトークにならないように注意を払い、相手をよく観察して効果的なアプローチを心掛け、顧客からの信頼を勝ち取ってくださいね。