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ウルマップ>UMA記事一覧> 「営業の基本」結果が出ない人や新人営業マンに見て欲しい【営業の基本7箇条】
2019年08月10日

「営業の基本」結果が出ない人や新人営業マンに見て欲しい【営業の基本7箇条】

営業マンのスキル

時代とともに営業の仕事はかわってきており、前の時代では通用していた営業のやり方が現在では通用しないということもあります。結果時代やお客様のニーズを十分に汲み取れず、思うように成績を出せていないという方もいらっしゃるのではないでしょうか。

今回の記事では、営業の基本となる大事なスキルについてご紹介します。現在、営業成績で伸び悩んでいる人や、これから営業の仕事をはじめる方に特に見ていただきたいと思います。

成績が良い営業マンは基本を押さえて組み合わせている

営業の仕事を円滑に進めていくためのスキルというのは、ある程度決まっているものです。世の中の好成績を挙げている多くの営業マンは、このスキルを組み合わせて仕事に励んでいます。それはお客様の話をしっかり傾聴することや、聞かれたことはごまかさず明瞭に答えること、お客様の立場に立って行動するといったシンプルなことばかりです。

これらのスキルに、あまり目新しさはないかもしれませんが、基本をしっかりと押さえている営業マンというのは意外と少ないことでしょう。結果の出ない営業マンは、つい自己流になったり成果だけを追い求めてお客様の状況を考えない行動をとってしまい、リピーターになりえたお客様を取りこぼすといった状況に陥ってしまいます。

どうか初心を忘れず、今回の記事で紹介している基本のスキルをしっかりと実践して、結果の出せる営業マンを目指してください。

多くの営業マンは営業のやり方をよく知らないまま辞めてしまう

99%の営業マンは”営業の基本”について学ばないまま現場に配属されます。営業現場では、先輩の既存のやり方を教え込まれ、本人もその通りにやるものだと思って実行していることがほとんどです。これは特に新人営業マンに顕著で、研究の仕方が分からない状態で間違った方法を鵜呑みに、そのまま育っていきます。

この方法では、お客様の心を得られず、当然ながら成功体験を積むことができない上、業務改善にも移行しづらいという問題も起こります。
その結果、営業の基本すら知らない状態で成約が取れず、辛くなってやめるという悪循環が発生するのです。

現に営業職は、入れ替わりが激しい職種であり、入社して3ヵ月くらいで退職する人が少なくないといわれています。本当に営業の適性がないのなら残念ですが、本当は向いている業界だったのに才能を伸ばせず退いてしまうのだとしたら、とてももったいないことだといえます。

おさえておきたい営業の基本7箇条

ここでは営業を行うにあたり、必ずおさえておきたい営業マンの基本的な7つのポイントについてお伝えします。

1.まずお客様の話を聞く

営業というと、お客様に商品や会社の説明をして”売り込む”というイメージを持ちがちですが、実はこれは間違いです。皆さんが買う立場だった場合、近くのお店に入った途端、突然店員が商品の話をしてきたら”売り込まれる”とガードを固くすることでしょう。

営業とは、信頼関係の上に成り立つものですから、まずはお客様の話を真摯に聞くことが大切です。姿勢や態度から誠実さは伝わりますし、相手の課題をはっきりさせてベストな提案をするためにも、この「傾聴」は欠かせないスキルのひとつです。

2.聞かれたことに対して正確に答える

相手から質問が来ると、ついアピールチャンスだと思って売り込みにつなげたりしていませんか?これもNGな行動です。お客様から質問が来た場合、簡潔かつわかりやすく、できれば結論から話すようにしましょう。

例えば「値段はいくらですか?」と聞かれたなら値段のみを答えましょう。お客様の欲しい情報を正確に簡潔に伝えることが先決であり、ここの段階では、まだオプションや他社との比較の話は不要ということです。

3.一度会ったお客様のことをしっかり覚える

誰しも相手に気にかけてもらえることは嬉しいものです。そのため、お客様の名前はもちろんのこと、どんなものが好きかなど覚えておくと、次回の商談の際にも話題にしやすくなりますよ。これらの話題をきっかけに話を膨らませるなどして、コミュニケーションにつなげていきましょう。

4.お客様を無理に追いかけない

営業をしていると、いくらアプローチをしても手ごたえのないお客様に出会うこともあるでしょう。営業という仕事柄それは当然のこと。ここで注意したいのが、こちらに興味のないお客様をそれ以上無理に追いかけてはいけないというものです。

押し売りやしつこい営業でいやな経験をしたことは誰しもありますよね。このような営業は効果がないどころか、場合によっては商品や企業に対し悪印象を抱かせてしまう結果になりかねません。

5.お客様をお客様だと思わず、家族や友人と思って接する

商談の際は、営業ということはいったん置いて、お客様の悩みを徹底的に聞き出すのも大事な手法です。家族や友人の悩みを解決すると思って、ひたすらその人の持つ悩みや問題の解決に注力してみてください。こうして信頼関係を育むことで本当に欲しいものは何か、お客様自身が商品について真剣に考えてくれるようになるのです。

6.提供するものに自信を持つ

自社の商品やサービスに自信を持つのは、営業マンにとって基本中の基本です。また商品やサービスを研究することによって、他社製品との差別化部分はどこなのか、どんな層におススメできるのかなどより具体的な営業活動が可能になります。営業する製品やサービスに自信を持って営業活動にあたりましょう。

7.成約になってもならなくても印象の良い終わり方をする

営業のマニュアルなどでは、お客様が商品を買わない方法をいかにして消していくかといった強気の姿勢が多く書かれています。何かを決断するというのは、人にとって大きなエネルギーを使うものです。

まだ決断できないお客様には、最後まで根気強くその不安に寄り添い、決して無理強いしないようにすることが大切です。笑顔や穏やかな調子を崩さず、好印象を残すよう心がけるといいでしょう。

>実は営業が上手いかどうかはセンスではなくスキル

よく「営業はセンス」という言葉を耳にしたことはないでしょうか。営業マンとして売れるようになるか、成功するかどうかのカギは、生まれ持ったセンスではありません。

営業力とは、今回紹介したスキルの蓄積と組み合わせにより磨かれていくものです。そして成果を上げている多くの営業マンは、実はこのスキルを確実に守り組み合わせているだけなのです。意識せず出来る人もなかにはいますが、はじめはそう上手くもいかないもの。

成果が出ないと焦る気持ちはありますが、忠実に基本を守っていれば誰でも成約をとることが出来るようになります。間違っても契約数などの自分の利益に走らないように注意してくださいね。

まとめ

今回は、営業で思うように成績が振るわない人や、新人営業マンに見て欲しい【営業の基本7箇条】をご紹介しました。営業の仕事には、必ず結果の出る方法というものが存在し、上記であげた営業の基本を正しく進めていくことで必ず光が見えてくるものです。お客さんとの関係を深めつつ成功体験を重ね、営業スキルを磨いていく好循環を生み出していきたいですね!