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2019年08月23日

マーケティングを理解する営業マンは成績が高い!?両者の関係と成約への道

営業マンのスキル

企業の業績を上げるためには、他部署の人々との連携が必要とされています。しかし営業とマーケティングは対立することが多く、企業の永遠の課題の一つです。それでは、なぜ営業担当とマーケティング担当は互いに不満を抱きやすいのでしょうか。

ここでは、営業とマーケティングが対立してしまう理由と関係の改善策について解説するとともに、今後の営業活動において、営業マンがマーケティングを理解することの重要性についてご紹介します。

マーケティングの役割とは?

みなさんは「マーケティングって何?」と聞かれたらなんと答えるでしょうか。マーケティングという単語は、日常においてもよく耳にする言葉の一つですが、明確に答えられる人はそう多くはないでしょう。世界には、さまざまなマーケティングの定義が存在するなか、日本マーケティング協会が定める「マーケティング」の定義は「公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動」と定めています。

簡単に説明するとマーケティングとは、企業の商品やサービスを顧客のニーズに合った最適なかたちで提供される市場を作りだす仕事です。具体的には、ブランディングや企画立案、商品やサービスの開発、リサーチや分析に広報といった活動はすべてマーケティングに含まれるというわけです。

一般的にマーケティングの仕事は、商品やサービスの対象、ターゲットを明確に決めた上でマーケティング活動を行います。それにより商品を知った・興味を持った見込み客が営業の対象となることも多くあります。とはいえマーケティングは基本、営業職ほどお客様に近い状態で仕事をすることはありません。あくまで企画立案および見込み客の確保を主眼とし、会社の売上に貢献することを目指していきます。

営業の役割とは?

営業の仕事とは、企業の商品やサービスをターゲットに売ることです。自社製品やサービスを必要としている相手に購入を勧め、最終的には契約を結ぶことで会社の利益を得ることを目的としています。

それだけでなく、契約後のアフターフォローや聞き取りなどの対応を請け負うこともあり、販売行為にかかわる業務を担う仕事だといえるでしょう。営業活動を行うという仕事柄、お客様と直接やり取りすることも多く、お客様とより近い距離にある仕事という特徴があります。そのため営業は、良くも悪くも企業への印象を大きく左右するポジションでもあり、決め細やかな気配りや一人ひとりに寄り添った仕事が求められます。

営業とマーケティングは対立しがち

今この記事を読んでいるあなたが営業の仕事をされている場合「実はマーケティング部門の同僚にちょっと苦手意識がある」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。

多くの企業では、営業とマーケティングは対立関係にあるのはよくある話です。というのも、営業とマーケティングの役割を理解すると、まったく異なる能力が求められ、それぞれが持つ習慣や業務のプロセスに違いがあるからです。

具体的に営業マンは、決められた期間内に商品やサービスを販売し、売上を作ることが仕事。その一方、マーケティングの仕事は、現在の市場の動向から戦略を策定し、メールの送信やイベントの開催などで見込み客のニーズを育てることが主たる業務のため営業ほどお客様に近い存在ではありません。両者ともに、会社の利益になることを目指しているのに意見が食い違うことも多く、結果として互いに不満を感じやすい環境になっていることがあります。

営業マンはどういう人に商品を売っているか知るべき

マーケティング部門と営業部門では手段は違ってきますが、どちらも企業が利益を上げるためには欠かせない役割でもあります。ここは対立せず、お互いを補完しながら業務を進めていきたいところです。

ここで営業にとって大事なのは、マーケティングがどのような意図で、見込客を設定しているのかという視点。ここを知れば売り方も変わってくるので、両者の機能や役割をしっかり理解しましょう。

純粋な営業マンは今後生き残れない

デジタル化の波が急速に波及する中、現在メジャーな営業スタイルである「担当エリアを周り、商品やサービスを売り込む」という営業は淘汰されるとも言われています。

なぜなら、お客様側も課題を見つけた時点で自分で情報を収集できるようになり、必要なものは自分で見つけて選ぶということが常態化しているためです。

実際に、営業にかかる時間やコストをカットし、外部委託やフリーランスへ依頼する企業や、ビジネス活動もオンラインで進めるものが増えていくことも予想されます。以上のことから、市場の動きも早くなるため、企業の販売活動における戦略担当、マーケティングとの密な連携も不可欠になるでしょう。

マーケティング部門が設定したターゲットへの理解や、どのように販促していくかが営業部門の手腕となってきます。

会社の方向性を決めているのはマーケティング

マーケティングの仕事は「何を誰に売っていけば会社が儲かっていくか」を考え、会社の戦略などの方向性を決定付ける仕事でもあります。

例えば、飲料系メーカー企業の場合、マーケティングは、毎年の消費傾向や流行といったデータをもとに「今年の夏は若者に人気になる飲料を売ろう」といった方向性を決めます。そこからさらに企画や開発、ターゲットの設定などを進めていきます。

これに対し、営業のアプローチは、この戦略のもと出来上がった飲料をどのような販売施策で売り込むかといった販促業務となり、いわばマーケティングが見込み客を営業に引き渡すという流れで会社は動いているのです。お互いの部門への信頼がなければ、これらの業務の提携は難しくなるでしょう。

営業とマーケティングが相互に補完し合う関係が理想的

営業とマーケティングの仕事内容は違えど「企業の売上に貢献する」という目的は同じです。ここでは、互いにより良い関係を作る為の方法について説明します。

営業とマーケティングの関係を良くするためには?

社内において、対立関係になりやすい部門は、営業とマーケティング以外にも実はあります。それは、情報システム部門の開発チームと運用チームです。

数年前から、この両者を良好にするための取り組みに注目が集まっています。それは“DevOps(デブオプス)”という組織体制。これは、お互いが協力するための組織文化と、それを実現するためITツールによって良好なビジネスを進める取り組みになります。これは、営業とマーケティングの関係においても参考にできるものです。

相手を信頼、尊重、一緒に考える

“DevOps(デブオプス)”を構築するための組織文化を参考にしてみましょう。

・信頼
まず第一歩目として、相手のことを信頼する必要があります。営業とマーケティングがお互いを尊重することでチームとして仕事に取り組む一体感が生まれます。

・尊重
仕事をする上で忘れてほしくないことが相手を尊重するということ。会社の利益を上げるために、働いているという点は共通しているので、相手の功績や手腕を評価する姿勢を忘れたくないものです。

・責めないこと
何においても挑戦しなければ物事は前に進みません。挑戦すれば失敗はつきもの。他の人の失敗は責めずに挑戦したことを称えましょう。

・ともに考える
さいごに「ともに考える」という視点も重要です。マーケティングや営業に問題が起こったときに、課題に対しともに取り組むことで相互理解が深まり、自然と協力体制が強固なものとなっていくのです。

このような組織文化を作りあげることで、営業もマーケティングも同じ組織のなかの一つのチームとして、互いに補完し合いながら活動することができるようになります。

営業の成績を伸ばしたいならマーケティングを学ぶべき

営業の仕事において、マーケティングを学ぶことで成績が伸びるというのは、いまいちピンとこないかもしれません。しかし、実は営業マンがマーケティングの知識やスキルを学ぶことで飛躍的に営業成績を伸ばすことができるんです。

その理由は、販売戦略を決めるマーケティングの視点からお客様に提案ができるようになったり、戦略の要であるマーケティング部門と足並みをそろえて営業活動ができるようになるからです。

マーケティング側で設定している「なぜこの商品を、このターゲットに売るか」という点をしっかりと理解することで、企業側の持っている販売ビジョンにより近い営業が可能になり、結果として大きな成果が生まれるのです。

まとめ

今回は、営業とマーケティングが対立してしまう理由や関係の改善策、営業におけるマーケティングの重要性などについて説明しました。一見すると互いの意見がかみ合わないことのある両者ですが「会社の利益を上げる」ために活動している点では一致しています。今後は、営業とマーケティングが密に連携することで、相互関係を築きながら、企業にとっても営業マンにとってもよりよい結果を出していきたいですね。