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2019年08月23日

飛び込み営業の極意!口下手で人見知りでも上手くいくための秘訣

営業マンのスキル

営業マンの中には「飛び込み営業が上手くなりたいけど口下手だからどうすれば……」とお悩みの方も多いのではないでしょうか? 

コミュニケーション能力に長けた営業マンは有利と言われますが、口下手だからといって営業が失敗するわけではありません。飛び込み営業には、抑えておくべきポイントがいくつかあります。今回は、口下手や人見知りでも飛び込み営業が上手くいくための秘訣についてご紹介します。

飛び込み営業においての前提条件を知ろう

飛び込み営業を上手くいかせるためには、いくつかの前提条件があります。

ある程度の数は必要

飛び込み営業において大事なのは、まずは数をこなしていくということです。営業をしていても、すんなり話を聞いてくれる人は全体の3%程度しかいません。ですので、ある程度の数をこなさないと成果を上げることは難しいのです。

営業のノウハウやテクニックがなかったとしても、話を聞いてくれる3%の人に当たれば、成約に繋がる可能性があります。また営業をこなすたびに、営業マンは学び成長していくので、契約できなかった経験も今後の糧となります。

何が何でも話を聞いてくれない人はいる

顧客の中には、話が上手な営業マンでも「営業マン」というだけで、敵意を向ける人が30%いると言われています。営業マンは、話を聞いてくれない顧客に対して強引に商品のメリットを長々と話したり、アポをとるためにしつこく連絡したりしがちですが、それだと顧客は逃げるだけです。

こうなってしまうと、いくら頑張っても双方にとって無駄な時間になってしまうので、そういう顧客の場合はしっかり挨拶をしてさっと帰るのがポイントです。

やみくもにやらないでデータを取る

数をこなすのは大事ですが、やみくもにやっても効率的な営業はできません。効率的に営業するためには、データを取ることをオススメします。

データは「全く話を聞いてくれない」「少し話は聞いてくれたが次のアポは取れなかった」「話を聞いた上で次のアポも取れた」の3つに分けて分析しましょう。この割合が、3:4:3くらいの割合になっていれば、基本的に今のやり方で大丈夫でしょう。この割合のバランスが偏っている場合は、改善の余地があります。

飛び込み営業はエリア内全ての場所をつぶしていく作業

飛び込み営業を行う際「エリア内すべての対象者を探さなければ」と考えてはいませんか? この考え方で、エリア内をしらみ潰しに探して営業すると、どうしても精神的にきつくなってきます。

そういう場合は、まず前項の割合を思い出してみてください。この割合を頭に入れて1件1件漏れがないよう潰していけば、効率的な営業ができるはずです。基本的には、顧客全体の70%程は次に繋がらないと考え、まずは「話を聞いてくれる人を探す」という意識で営業してみてください。

アポが取れる可能性がある30%を逃さない

これまで説明したように、営業マンの話はほとんどの方が聞いてくれません。営業が上手くいくコツは、話を聞いてくれない70%の人に労力をかけないということです。残りの30%にあたる、話を聞いてくれる人と出会ったときにどうするかが、営業の成果を左右します。

しかし話を聞いてくれる人と出会ったとき「チャンスを逃がしたくない」と考え、顧客に振り向いてもらうために訪問活動や営業トークに力を入れてしまいがちです。でもそれは逆効果です。気持ちが先走って強引なトークは避けつつ、相手に断られない話し方を心がけることがポイントです。

断り文句の返し方を知ろう

話を聞いてくれる顧客と出会ったとき、営業マンどんな話し方をすべきなのでしょうか? 3つのポイントでチェックしていきましょう。

お客様の本心を知ろう

営業トークをしようとすると「いかに自社の商品がいいか」を一方的に伝えようとしていませんか。しかし営業で大切なのは、顧客を説得しようとするのではなく「この営業マンに担当してもらいたい」と思ってもらえるようになることです。まずはいろいろな話ができる関係性を作りましょう。

現状の不満を知ろう

お客様から信頼していただくためには、現在生活で困っていることや不満などを聞くことが有効です。しかし、いきなり不満について聞いても、信頼性がないと教えてもらえるわけではないので、他愛のない世間話から始めるのがベターです。

興味を持たせよう

はじめての飛び込みでは、売り込みしすぎないのが大事です。初回で強引な営業をすると、警戒されてしまうからです。何回かの訪問でコミュニケーションがとれ、顧客のニーズや不満を知れたら落ち着いてゆっくり「自社には何ができるか」を話してみるとよいでしょう。自然と次のアポイントも取れ、成約に繋がります。

まとめ

飛び込み営業となると「強引な売り込み」と嫌がられる場合が多いですが、商品やサービスを必要としている顧客と出会えるまで、根気強く営業を続けてみてください。口下手で人見知りな場合は、話を聞いてくれる顧客かどうかを見極め、聞いてくれる顧客に出会ったら相互的なコミュニケーションを意識し、ニーズや不満を聞いた上で商品やサービスを伝えるようにしましょう。

ウルマップは、営業フリーランスと成果を出したい企業を繋ぐマッチングサービスです。「自社で営業にかけるリソースがない」「人材を育てるのに時間がかかる」という場合に、ぜひ利用頂ければと思います。